Wenn wir ehrlich sind, träumen wir doch alle von einer höheren Conversion Rate, oder? Wenn es dann aber an die Planung und eigentliche Optimierung geht, kommen häufig die ersten Zweifel. Vielleicht fragst du dich, wo du anfangen sollst, da du vor lauter Optimierungsmöglichkeiten den Überblick verloren hast. Oder ob diese oder jene Maßnahme möglicherweise Erfolg bringt. Und genau diese negativen Gedanken wollen wir jetzt aus dem Weg räumen!
In unserem Tutorial begleiten wir dich Schritt für Schritt bei dem Prozess der Conversion Rate Optimierung, gehen auf die Unterschiede zwischen der Optimierung von Media-Seiten und E-Commerce ein und zeigen mögliche Maßnahmen sowie Herausforderungen auf. Und damit du auch direkt loslegen kannst, haben wir zwei Checklisten mit allen folgenden Optimierungsansätzen sowie weiteren Tipps für dich zusammengefasst.
Conversion Rate Optimierung: Schöpfe dein gesamtes Umsatzpotenzial aus
Ganz gleich, wie viele Besucher deine Website oder dein Onlineshop hat: Wenn deine Inhalte nicht dafür sorgen, dass diese zu Käufern werden, verlierst du Geld. Und das mit jedem einzelnen Besucher.
Fokussiere dich anstatt auf Traffic-Zuwachs hingegen mehr auf deine Conversion Rate, erziele trotz gleichbleibender Reichweite höhere Umsätze und Gewinne.
Wie das aussehen kann, lässt sich leicht errechnen:
Besucher x Conversion Rate x Umsatz je Kunde (des Produkts, der Dienstleistung o. ä.)
Sagen wir, die Conversion Rate deines Online Shops liegt beispielsweise bei 2,5 Prozent, du hast 10.000 Besucher auf deiner Landing- oder Product-Page und dein Produkt hat einen Wert von 500 Euro.
Eingesetzt in die Formel, sieht das Ganze dann so aus:
10.000 Besucher x 0,025 CR x 500 Euro = 125.000 Euro Umsatz
Wenn du nun deine Optimierungen vornimmst und deine CR danach bei 3 Prozent liegt, erzielst du durch die Steigerung von gerade einmal einem halben Prozentpunkt 25.000 Euro mehr Umsatz.
Denn: 10.000 Besucher x 0,03 CR x 500 Euro = 150.000 Euro Umsatz
Wie du an diesem Beispiel siehst, erzeugt also selbst eine minimale Steigerung der Conversion Rate einen sichtbaren Umsatzerfolg.
Aber es gibt auch noch weitere Vorteile, die wir dir nicht vorenthalten möchten:
Zwischenfazit: Ihre Conversion Rate zu steigern, sollte für Sie mindestens genauso wichtig sein, wie mehr Traffic und Leads zu generieren.
Conversion Rate: Definition, Berechnung und Durchschnittswerte
Aber lass uns mit den Basics beginnen: Bei der Conversion Rate (CR – auch Konversions-, Konvertierungs- oder Umwandlungsrate genannt) handelt es sich um eine der wichtigsten Kennzahlen im Online Marketing. Durch sie wird ersichtlich, wie viele Transaktionen im Verhältnis zu den Nutzern ausgeführt wurden.
Eine Conversion findet also nicht nur beim Kauf selbst statt, sondern oft schon viel eher, wie beispielsweise beim Anklicken eingeblendeter Anzeigen oder beim Eintragen in Newsletter.
“Die Conversion Rate ist ein wichtiger Indikator für Optimierungspotenziale. Daran lässt sich problemlos erkennen, ob Veränderungen zum Erfolg beitragen.”
Carry Liese, Online Marketing Managerin
Wie wird die Conversion Rate berechnet?
Um die Conversion Rate alleinstehender Transaktionen zu berechnen, wird die Gesamtanzahl der durchgeführten Conversions (z. B. Eintragung in deinen Newsletter) durch die Anzahl der Besucher, Leser o. ä. geteilt und im nächsten Schritt mit 100 multipliziert.
(Conversions / Anzahl der Views) x 100
Was bedeutet Conversion Rate Optimierung?
Bei der Conversion Rate Optimierung handelt es sich um den Prozess, mit welchen Marketer und Unternehmen dafür sorgen, die gewünschten Transaktionen zu steigern.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Da die Conversion Rate von zahlreichen Faktoren abhängig ist, gibt es nicht die eine Zahl, an der du dich orientieren solltest.
Einfluss haben unter anderem:
Und auch die Zahlen der Konkurrenz können leider nur wenig darüber verraten, welche Conversion Rate für dich und dein Unternehmen als gut einzustufen ist. Willst du beispielsweise deinen Jahresumsatz langfristig um 100.000 Euro steigern, lässt sich nicht anhand der Benchmarks deiner Branche voraussagen, um wie viel Prozent du deine Conversion Rate steigern musst.
Ein gutes Beispiel hierfür:
Ein Onlineshop bietet hochwertige Smartphones mit einem durchschnittlichen Produktpreis von 1.000 Euro an.
Eine Agentur hingegen ist beratend tätig und schließt Kundenaufträge mit einem durchschnittlichen Wert von 10.000 Euro ab.
Um eine identische Umsatzsteigerung herbeizuführen, muss der Onlineshop also deutlich mehr Kunden gewinnen – entweder durch zusätzlichen Traffic oder eine erhöhte Conversion Rate.
Gerne geben wir dir ein weiteres Beispiel, das zeigt, dass die CR niemals isoliert bewertet werden darf:
Ein Onlineshop hat eine Conversion Rate von 10 Prozent, was bei einer Besucherzahl von 5.000 Besuchern im Monat 500 Bestellungen/Conversions ergibt.
Ein zweiter Onlineshop hat eine Conversion Rate von 5 Prozent, jedoch 20.000 Besucher im Monat und kommt demnach auf die doppelte Anzahl an Conversions.
Deine Conversion Rate allein sagt also noch lange nichts über deinen erzielten Umsatz oder dein eingesetztes Marketingbudget aus.
Frag dich deshalb am besten, wie du deine aktuelle Conversion steigern kannst und setz dir deine eigene Optimierungsziele.
Herausforderungen und häufige Fehler bei der Conversion Rate Optimierung
Bevor wir dir zeigen, wie du deine Conversion optimierst, möchten wir vorab noch kurz auf mögliche Fallstricke hinweisen. Tatsächlich ist es nämlich so, dass trotz einer Vielzahl an Tipps und möglichen Abläufen, die online rund um die Conversion Rate Optimierung kursieren, viele Marketer überstürzt und ohne Planung loslegen. Dass das schief gehen kann, müssen wir dir wahrscheinlich nicht sagen.
Die häufigsten Fehler, die uns dabei immer wieder auffallen:
- 1
Es werden ohne Datengrundlage Optimierungen vorgenommen, was im Worst Case sogar dazu führen kann, dass sich deine Conversion Rate verschlechtert.
- 2
Gerade kleine Optimierungen werden nur über kurze Testphasen hinweg analysiert, wodurch die gesammelten Daten oft nicht aussagekräftig genug sind.
- 3
Alle Optimierungsmaßnahmen werden zur gleichen Zeit umgesetzt, was zur Folge hat, dass Entwicklungen, Erfolge und Misserfolge einzelner Elemente nicht nachvollziehbar und auswertbar sind.
Conversion Rate optimieren: Schritt für Schritt zu besseren Ergebnissen
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Conversion Optimierungsstrategie: Ganz klar die richtige Reihenfolge der verschiedenen Phasen des Optimierungsprozesses. Um also zeitnah erste Erfolge zu sehen, verraten wir dir, wie du deine Conversion Rate in 3 Schritten optimierst. In unseren Checklisten findest du zudem auch noch einmal alle folgenden Optimierungsmaßnahmen im Überblick zum abhaken!
1. Ist-Analyse & Interpretation der verfügbaren Daten
Der erste Schritt – nämlich die Protokollierung des Ist-Zustands – sollte idealerweise schriftlich erfolgen und dient als Grundlage aller folgenden Optimierungsmaßnahmen. Gemeint ist also eine Dokumentation aller bereits zur Verfügung stehenden Daten, die du bisher gesammelt hast.
Unser Tipp: Analysiere hierbei nicht nur komplette Webseiten (wie etwa Landing-, Home- oder Product-Pages) oder automatisch gesteuerte Kampagnen, sondern nimm auch einzelne Elemente wie etwa unterschiedliche Call-To-Actions unter die Lupe. Performt der Button im unteren Drittel deines Newsletters beispielsweise besser als der im oberen Drittel?
Aber auch weitere Daten über deine Zielgruppe, wie etwa ihr Nutzerverhalten, ihr erster Kontaktpunkt mit dir und ihre Zugriffsquellen sind wichtig, um im Nachgang Optimierungsmaßnahmen zu bestimmen.
2. Conversion steigern: Hauptziel definieren und Zwischenziele festlegen
In Schritt zwei geht es darum festzulegen, was du erreichen willst. Hierbei reicht es allerdings nicht aus, nur vage Ziele festzulegen. Vielmehr sollten diese so spezifisch und messbar wie nur möglich sein. Denn seien wir ehrlich: Ohne klare Ziele ist es nahezu unmöglich, eine vernünftige Strategie zu entwickeln und alle relevanten KPIs zu überwachen.
Beispiele für konkrete Ziele deiner Conversion Rate Optimierung:
- “mehr Verkäufe” = Steigerung um X Prozent der Verkäufe
- “mehr Newsletter-Abonnenten” = Steigerung der CR um X Prozent auf der Landingpage
- “weniger Kaufabbrüche” = X Prozent weniger Kaufabbrüche
Conversion Rate Optimierung für E-Commerce Webseiten
Je nach Bereich, in welchem du deine CR steigern willst, unterscheiden sich auch die zu definierenden Ziele. Ein Online Shop oder eine E-Commerce Website hat beispielsweise oft als Hauptziel, die eigenen Einnahmen zu erhöhen.
Konkrete Zwischenziele, die du hierfür verfolgen kannst:
Conversion Rate Optimierung für Media-Websites
Wenn du hingegen die Erfolge deiner Media oder Social Media Website steigern willst, stehen oft “Level-Ups” im Fokus, um deinem Kunden auf seiner Customer Journey eine Stufe voranzubringen.
Konkrete Zwischenziele, die du hierfür verfolgen kannst:
3. Bestimmung der entsprechenden Optimierungsmaßnahmen
Da du nun weißt, wo du stehst und wo du hin möchtest, geht es im letzten Schritt darum, die richtigen Maßnahmen zu planen. Du willst ja deine festgelegten Ziele auch erreichen, oder?
Nimm also noch einmal deine Ist-Analyse in die Hand und stelle mögliche Thesen auf. Was könnten die Gründe sein, warum beispielsweise eine Vielzahl an Kunden den Kaufprozess abbricht?
Maßnahmen zur Reduzierung der Bounce Rate bei dem Check-Out-Prozess
Maßnahmen zur Steigerung der Conversion bei Websites und Blogartikeln
Fazit: Mit kontinuierlicher Analyse zum Erfolg
Auch wenn die Veränderungen und Maßnahmen möglicherweise (zu) klein erscheinen, so haben sie gerade im Ganzen positive Auswirkungen auf deine Conversion Rate und sollten daher nicht vernachlässigt werden.
Wichtig dabei ist zudem vor allem, dass du nicht von dir auf andere schließt. Nur weil du selbst das Gefühl hast, dass dein Content gut strukturiert ist oder dein CTA-Button für genug Aufmerksamkeit sorgt, ist dies nicht zwingend auch bei deiner Zielgruppe der Fall. Hier gilt also Testen, Testen, Testen und die eigene Conversion Rate mit Hilfe von neuen Erkenntnissen stetig weiter optimieren.
Wir sind uns sicher: Wenn du dir zukünftig jeden Tag ein wenig Zeit nimmst und dich mit den Grundlagen der Conversion Rate Optimierung auseinandersetzt, wirst du schon bald erste Erfolge feststellen können.
