So funktioniert Inbound Marketing

Viva la Revolucion! Es herrscht Aufbruchstimmung im Marketing. Die Zeiten von Fernsehwerbung, Postwurfsendungen & Co. sind vorbei. Was wir jetzt brauchen, ist cleveres Marketing, mit dem wir unsere Kunden erreichen – Kunden, die immer besser darin werden, klassische Werbung zu ignorieren, Kunden, die einfach genervt sind von lauter, schriller Aufmerksamkeits-Hascherei. Was wir brauchen ist Inbound Marketing. Und Inbound Marketing braucht automatisiertes E-Mail-Marketing. Wir erklären Ihnen, was Inbound Marketing ist und warum es so clever ist.

1. So entstand Inbound Marketing
2. Was ist nun dieses Inbound Marketing?
3. Die 4 Phasen des Inbound Marketings (und was das mit E-Mail-Marketing zu tun hat)
4. Der Inbound Marketing Prozess
5. Zauberwort Automation

Es herrscht Revolution. Und wahrscheinlich können Sie diesen ausgelutschten Satz schon gar nicht mehr hören: Der digitale Wandel verändert uns. Unser Konsum- und Kaufverhalten, unser Mediennutzungsverhalten, unsere soziale Interaktion, unsere Arbeitswelt, schlichtweg (fast) jeden Bereich und jede Branche, selbst dann, wenn wir uns vehement wehren.

Doch bleiben wir bei der Veränderung des Konsum- und Kaufverhaltens. Ihre Kunden sind Meister darin geworden, nervige Werbung zu ignorieren.

• 87% der Menschen schalten bei Fernsehwerbung um
• 45% der Menschen lassen Postwurfsendungen ungeöffnet
• 81% verlassen Websites wegen aufdringlicher Pop-ups
• Adblocker Plus, der meistgenutzte Ad Blocker wurde weltweit 300 Millionen Mal gedownloaded
• 51% haben eine geringere Meinung von Marken, die mit Autoplay-Videos werben

Deshalb schauen wir auch kein Fernsehen, wir schauen Netflix. Nachrichten kommen via whatsapp-Dienst oder tagesschau App. Und Musik hören wir nicht über das Radio oder CDs, wir hören Spotify. Die neuen Technologien und Medienangebote haben Ihren Kunden mehr Macht gegeben selbst zu entscheiden, was sie konsumieren wollen (oder auch nicht).

Marketing, mit dem Sie Ihre Kunden trotzdem subtil und smart erreichen. Kurz: Werbung, die nicht nervt. Wir sprechen von Inbound Marketing.

So entstand Inbound Marketing

Vielleicht gehören Sie zu jenen, die sich erinnern… 1980 kam der Computer in die Privathaushalte, zehn Jahre später das Internet. Wiederum fast zehn Jahre später entstanden die ersten Suchmaschinen. 2004 revolutionierten die ersten Sozialen Netzwerke unsere Kommunikation, seit 2007 nutzen wir schließlich alle Technologien auf mobilen Endgeräten.

Im Umkehrschluss bedeutet das allerdings für Sie: Sie können Ihren Kunden jederzeit erreichen. Sie befinden sich mit Ihren Angeboten sozusagen immer genau in seiner Hosentasche. Vom ersten Blick aufs Smartphone am Morgen, bis zum letzten am Abend. Klingt gut, oder!?

Dieser Wandel veränderte auch unser Kaufverhalten. Während wir früher eine Fernsehwerbung sahen, daraufhin in Läden gingen, uns vielleicht beraten ließen und das Produkt schließlich dort kauften, informieren wir uns heute selbstständig und in Sekundenschnelle im Internet.

Der Marketer musste sich früher also auf die drei “Momente der Wahrheit” fokussieren. Der Kunde wurde durch eine Werbung stimuliert, benutzte das Produkt im “Second Moment of Truth”, um es im dritten und letzten Schritt seinen Freunden zu empfehlen.

Zero Moment of Truth

Der digitale Wandel hat jedoch einen vierten Moment der Wahrheit hervorgebracht – den Zero Moment of Truth, der sogleich dem Stimulus folgt. Dieser Moment ist der Moment der Webrecherche. Der Moment, in dem der Kunde eine Lösung für sein Problem sucht und wahrscheinlich noch nicht einmal weiß, dass Sie mit Ihrem Unternehmen existieren und die perfekte Lösung für sein Problem haben. An dieser Stelle beginnt das Inbound Marketing. Sie holen Ihren potenziellen Kunden also genau dort ab, wo er nach Ihnen sucht. Das klingt ziemlich effektiv, oder!?

Durch die neuen Technologien haben sich gleichzeitig auch die Berührungspunkte zwischen Kunde und Unternehmen vervielfältigt. Früher sahen wir eine Werbung und gingen in den Laden. Heute nutzen wir Suchmaschinen, Soziale Netzwerke, lesen Blogs, uns erreichen E-Mails, wir besuchen Websites und Landingpages. Die Customer Journey ist also wesentlich komplexer geworden. Der Entscheidungsprozess kann sich je nach Markt (B2B oder B2C) und Produkt Sekunden, Minuten, Stunden, Tage, Monate oder sogar Jahre hinziehen.

In der Realität könnte dieses Szenario so aussehen: Ein potenzieller Kunde hat ein Problem und googelt danach. Dabei findet er Ihr Unternehmen, liest ein paar Blogbeiträge, meldet sich für Ihren Newsletter an, lässt sein Problem ein paar Monate ruhen und konsumiert in dieser Zeit aber Ihre E-Mails, um schließlich einen Link zu Ihrer Landingpage zu klicken und Ihr Produkt zu kaufen.

Und was ist nun dieses Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist die Lösung, um sowohl dem digitalen Wandel, unserem veränderten Konsumverhalten, der veränderten Customer Journey und unserer allgemeinen Genervtheit in Bezug auf Werbung gerecht zu werden.

Wie in der Einleitung bereits besprochen: Wir haben immer weniger Berührungspunkte mit klassischer Werbung und schenken ihr immer weniger Aufmerksamkeit. Und selbst, wenn wir viel Geld in diese Art von Werbung investieren, bleibt der hohe Streuverlust. Die Frage ist also: Wieso sollten wir immer noch viel Geld für traditionelle Werbung rausschmeißen, wenn sie doch sowieso keiner mehr sehen will? Wieso nutzen wir nicht kostengünstigere, clevere Methoden, um unsere Kunden zu erreichen?

Während Outbound Marketing also auf Störungen basiert, basiert Inbound Marketing auf der Erlaubnis mit Ihren Kunden über ein bestimmtes Medium kommunizieren zu dürfen. Übersetzt: Sie nerven Ihre Kunden nicht. Sie helfen Ihnen, gezielt Ihr Problem mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zu lösen. Oder wie Björn Tantau, Experte für Inbound Marketing so schön sagt: “Beim Inbound Marketing kaufst Du keine Aufmerksamkeit. Du verdienst sie.”

Die 4 Phasen des Inbound Marketings

An dieser Stelle wissen Sie nun, wie Inbound Marketing entstand, was Inbound Marketing eigentlich ist und warum diese Art des Marketings der zukunftsweisende Weg ist, um Ihre Kunden zu erreichen. Um nun zu verstehen, warum E-Mail-Marketing und Automation ein so zentraler Bestandteil sind und warum es ohne Automation kein Inbound Marketing gibt, müssen wir uns den Prozess des Inbound Marketings genauer ansehen:

1. Den unbekannten Interessenten anziehen

Im ersten Schritt ist es Ziel, den Unbekannten mit seinem Problem durch hochwertigen Content anzuziehen. An dieser Stelle ist es also wichtig, dem potenziellen Kunden kostenlos eine Lösung für sein Problem zu liefern. Hier ist es natürlich wichtig, dass der Unbekannte Sie auch findet. Zur Steigerung Ihrer Bekanntheit und Erreichbarkeit können Sie Soziale Netzwerke, SEO oder auch Influencer Marketing nutzen.

2. Den Interessenten zum Lead konvertieren

So schnell ein potenzieller Kunde kommt, so schnell ist er auch wieder weg. Nachdem der Interessent also auf Ihr Angebot gestoßen ist, geht es darum, ihn in einen Lead zu verwandeln – sich also die Erlaubnis einzuholen, ihn kontaktieren zu dürfen. Das funktioniert am besten mit Calls-to-Action, Landingpages, Newsletter-Anmeldungen oder Freebies.

3. Den Lead zum Kunden machen

Nachdem der Interessent zum Lead wurde, soll er nun zum Kunden werden. An dieser Stelle kommen wir zum Kern dieses Artikels: Denn jetzt arbeiten Sie mit E-Mail-Marketing. E-Mail-Marketing ist der direkteste und effektivste Kommunikationskanal und erlaubt ein sehr hohes Maß an individueller und automatisierter Kommunikation. Es lassen sich Begrüßungsserien und Kampagnen anlegen, Sie können gezieltes Leadmanagement betreiben und lernen Ihre Kunden so gut kennen, dass Sie sie individuell ganz nach deren Interessen erreichen können.

4. Den Kunde begeistern und zum Markenbotschafter machen

Im letzten Schritt, nachdem der Kunde Ihr Produkt gekauft hat, dürfen Sie ihn nicht fallen lassen. Denn vor allem jetzt trägt Ihr Kunde ein großes Potenzial in sich. Durch Umfragen, weitere Personalisierung, kostenlose Inhalte und gezieltes Monitoring pflegen Sie den Kontakt zu Ihrem Kunden. Durch diese Maßnahmen verwandeln Sie ihn in einen Promoter, einen Markenbotschafter. Das ist dann ein bisschen, als würde mein Opa seinem Freund von seinem tollen neuen Fernseher erzählen. Nur, dass Ihr Kunde jetzt zusätzlich Ihre Hashtags benutzt, Sie in den Sozialen Netzwerken verlinkt, sich durch seine Zufriedenheit zu Ihnen bekennt und so zum Wiederholungstäter wird.

Der Sales Funnel sieht also folgendermaßen aus:
Zauberwort Automation: Die Grundlage für erfolgreiches Inbound Marketing

Automation ist das Zauberwort, um diesem Prozess gerecht zu werden. Stellen Sie sich einmal vor, Sie müssten jedem neuen Lead manuell eine Begrüßungs-E-Mail schicken oder gar eine ganze Serie. Dabei müssten Sie händisch in jede einzelne E-Mail den Namen Ihres Kunden eintragen. Sie müssten die gewonnenen und angereicherten Daten zu Ihren Kunden einzeln hinterlegen und Ihnen dann gezielt nach ihren Interessen unterschiedliche E-Mails senden. Sie merken: Das würde nicht funktionieren. Kein Mensch hätte dafür Zeit. Doch all diese Dinge – Personalisierung, Individualisierung und Kamapagnenmanagement – sind die Basis für erfolgreiches Inbound Marketing.

Die Lösung ist also eine softwarebasierte Automation eben dieser Prozesse. Durch E-Mail-Marketing Automation werden E-Mails mittels dieser Software einmalig eingerichtet und automatisiert versendet, sobald ein definiertes Ereignis eintritt. Auch wenn diese Beschreibung sehr technisch klingt, ist es die Automation, die es Ihnen ermöglicht, individuell, persönlich und kampagnenbasiert mit Ihren Kunden zu kommunizieren, indem Sie Mailings versenden, die exakt an die Bedürfnisse, Interessen und Lebenssituationen Ihrer Empfänger angepasst sind. Mit dem richtigen Daten- und Kampagnenmanagement erreichen Sie so nahezu eine Simulation einer 1:1 Kommunikation.

Fazit

Die Welt des Marketings befindet sich in der Revolution und jedes Unternehmen musste schmerzlich erfahren, dass Printanzeigen, Postwurfsendungen & Co. einfach nicht mehr so funktionieren wie früher. Inbound Marketing setzt jetzt genau dort an, wo Outbound Marketing nicht mehr gesehen wird. Anstatt Ihre Kunden also für irre viel Geld zu nerven, haben Sie die Möglichkeit, Ihre Kunden dazu zu bewegen, ganz freiwillig bei Ihnen zu bleiben: Mit hochwertigem Content, cleverer Leadgenerierung und automatisiertem E-Mail-Marketing. Wichtig: Im Artikel „E-Mail Marketing Automation: Alle Vorteile auf einen Blick“ lesen Sie, wie Sie mit Daten- und Kampagnenmanagement erfolgreiches Marketing betreiben können und dabei noch viel Zeit sparen.