Wenn wir ehrlich sind, träumen wir doch alle von einer höheren Conversion Rate, oder? Wenn es dann aber an die Planung und eigentliche Optimierung geht, kommen häufig die ersten Zweifel. Vielleicht fragen Sie sich, wo Sie anfangen sollen, da Sie vor lauter Optimierungsmöglichkeiten den Überblick verloren haben. Oder ob diese oder jene Maßnahme möglicherweise Erfolg bringt. Und genau diese negativen Gedanken wollen wir jetzt aus dem Weg räumen!
In unserem Tutorial begleiten wir Sie Schritt für Schritt bei dem Prozess der Conversion Rate Optimierung, gehen auf die Unterschiede zwischen der Optimierung von Media-Seiten und E-Commerce ein und zeigen mögliche Maßnahmen sowie Herausforderungen auf. Und damit Sie auch direkt loslegen können, haben wir zwei Checklisten mit allen folgenden Optimierungsansätzen sowie weiteren Tipps für Sie zusammengefasst.
Conversion Rate Optimierung: Schöpfen Sie Ihr gesamtes Umsatzpotenzial aus
Ganz gleich, wie viele Besucher Ihre Website oder Ihr Onlineshop hat: Wenn Ihre Inhalte nicht dafür sorgen, dass diese zu Käufern werden, verlieren Sie Geld. Und das mit jedem einzelnen Besucher.
Fokussieren Sie sich anstatt auf Traffic-Zuwachs hingegen mehr auf Ihre Conversion Rate, erzielen Sie trotz gleichbleibender Reichweite höhere Umsätze und Gewinne.
Wie das aussehen kann, lässt sich leicht errechnen:
Besucher x Conversion Rate x Umsatz je Kunde (des Produkts, der Dienstleistung o. ä.)
Sagen wir, die Conversion Rate Ihres Online Shops liegt beispielsweise bei 2,5 Prozent, Sie haben 10.000 Besucher auf Ihrer Landing- oder Product-Page und Ihr Produkt hat einen Wert von 500 Euro.
Eingesetzt in die Formel, sieht das Ganze dann so aus:
10.000 Besucher x 0,025 CR x 500 Euro = 125.000 Euro Umsatz
Wenn Sie nun Ihre Optimierungen vornehmen und Ihre CR danach bei 3 Prozent liegt, erzielen Sie durch die Steigerung von gerade einmal einem halben Prozentpunkt 25.000 Euro mehr Umsatz.
Denn: 10.000 Besucher x 0,03 CR x 500 Euro = 150.000 Euro Umsatz
Wie Sie an diesem Beispiel sehen, erzeugt also selbst eine minimale Steigerung der Conversion Rate einen sichtbaren Umsatzerfolg.
Aber es gibt auch noch weitere Vorteile, die wir Ihnen nicht vorenthalten möchten:
- Sie bauen Vertrauen auf und verbessern die User Experience.
Ganz gleich, ob Sie die Conversion Rate Ihrer Media-Seite, Ihres Onlineshops oder Ihres Newsletters optimieren: Durch E-Mail Marketing Softwares und weitere Analysetools finden Sie heraus, wo Ihre Kunden auf Ihrer Customer Journey ins Stocken geraten und warum sie nicht konvertieren. - Sie bekommen ein besseres Verständnis für Ihre Zielgruppe.
Durch regelmäßige Auswertungen lernen Sie Ihre Zielgruppe besser kennen – Was ihr gefällt, wofür Sie sich interessiert und was mögliche Bedenken sind. - Sie haben die Kontrolle über Ihre Entwicklung.
Anstatt nur für mehr Traffic zu sorgen und diesen zu tracken, gehen Sie mit der Conversion Rate Optimierung noch einen Schritt weiter: Sie nutzen Ihre bereits vorhandene Reichweite und erreichen dadurch ein nachhaltiges Wachstum.
und wie bereits erwähnt:
- Höhere Umsätze trotz gleichbleibendem Traffic.
Jedes noch so kleine Element auf Ihrer Webseite oder innerhalb Ihres Sales Funnels wirkt sich am Ende auf die Anzahl Ihrer Conversions aus. Wenn Sie im nächsten Schritt also mit der Optimierung beginnen und Ihre Conversion Rate steigern, machen Sie jeden Tag mehr Umsatz trotz gleichbleibender Ausgaben, wie beispielsweise für mehr Traffic durch SEO, SEA oder Social Media Marketing.
Zwischenfazit: Ihre Conversion Rate zu steigern, sollte für Sie mindestens genauso wichtig sein, wie mehr Traffic und Leads zu generieren.
Conversion Rate: Definition, Berechnung und Durchschnittswerte
Aber lassen Sie uns mit den Basics beginnen: Bei der Conversion Rate (CR – auch Konversions-, Konvertierungs- oder Umwandlungsrate genannt) handelt es sich um eine der wichtigsten Kennzahlen im Online Marketing. Durch sie wird ersichtlich, wie viele Transaktionen im Verhältnis zu den Nutzern ausgeführt wurden.
Eine Conversion findet also nicht nur beim Kauf selbst statt, sondern oft schon viel eher, wie beispielsweise beim Anklicken eingeblendeter Anzeigen oder beim Eintragen in Newsletter.
“Die Conversion Rate ist ein wichtiger Indikator für Optimierungspotenziale. Daran lässt sich problemlos erkennen, ob Veränderungen zum Erfolg beitragen.”
Carry Liese, Online Marketing Managerin
Wie wird die Conversion Rate berechnet?
Um die Conversion Rate alleinstehender Transaktionen zu berechnen, wird die Gesamtanzahl der durchgeführten Conversions (z. B. Eintragung in Ihren Newsletter) durch die Anzahl der Besucher, Leser o. ä. geteilt und im nächsten Schritt mit 100 multipliziert.
(Conversions / Anzahl der Views) x 100
Was bedeutet Conversion Rate Optimierung?
Bei der Conversion Rate Optimierung handelt es sich um den Prozess, mit welchen Marketer und Unternehmen dafür sorgen, die gewünschten Transaktionen zu steigern.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Da die Conversion Rate von zahlreichen Faktoren abhängig ist, gibt es nicht die eine Zahl, an der Sie sich orientieren sollten.
Einfluss haben unter anderem
- die Art der Transaktion (Anmeldung, Klick, Kauf …),
- die Branche (Technik, Marketing, Gesundheit …),
- die Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Nutzerverhalten …),
- der Transaktionsort (Website, Onlineshop, Facebook …),
- die Trafficquellen (Re- oder Push-Marketing, Social Media, Abonnenten …) sowie
- das Angebot (Produkt/Dienstleistung, Preis, Präsentation …).
Und auch die Zahlen der Konkurrenz können leider nur wenig darüber verraten, welche Conversion Rate für Sie und Ihr Unternehmen als gut einzustufen ist. Wollen Sie beispielsweise Ihren Jahresumsatz langfristig um 100.000 Euro steigern, lässt sich nicht anhand der Benchmarks Ihrer Branche voraussagen, um wie viel Prozent Sie Ihre Conversion Rate steigern müssen.
Ein gutes Beispiel hierfür:
Ein Onlineshop bietet hochwertige Smartphones mit einem durchschnittlichen Produktpreis von 1.000 Euro an.
Eine Agentur hingegen ist beratend tätig und schließt Kundenaufträge mit einem durchschnittlichen Wert von 10.000 Euro ab.
Um eine identische Umsatzsteigerung herbeizuführen, muss der Onlineshop also deutlich mehr Kunden gewinnen – entweder durch zusätzlichen Traffic oder eine erhöhte Conversion Rate.
Gerne geben wir Ihnen ein weiteres Beispiel, das zeigt, dass die CR niemals isoliert bewertet werden darf:
Ein Onlineshop hat eine Conversion Rate von 10 Prozent, was bei einer Besucherzahl von 5.000 Besuchern im Monat 500 Bestellungen/ Conversions ergibt.
Ein zweiter Onlineshop hat eine Conversion Rate von 5 Prozent, jedoch 20.000 Besucher im Monat und kommt demnach auf die doppelte Anzahl an Conversions.
Ihre Conversion Rate allein sagt also noch lange nichts über Ihren erzielten Umsatz oder Ihre eingesetztes Marketingbudget aus.
Fragen Sie sich deshalb am besten, wie Sie Ihre aktuelle Conversion steigern können und setzen Sie sich eigene Optimierungsziele.
Herausforderungen und häufige Fehler bei der Conversion Rate Optimierung
Bevor wir Ihnen zeigen, wie Sie Ihre Conversion optimieren, möchten wir vorab noch kurz auf mögliche Fallstricke hinweisen. Tatsächlich ist es nämlich so, dass trotz einer Vielzahl an Tipps und möglichen Abläufen, die online rund um die Conversion Rate Optimierung kursieren, viele Marketer überstürzt und ohne Planung loslegen. Dass das schief gehen kann, müssen wir Ihnen wahrscheinlich nicht sagen.
Die häufigsten Fehler, die uns dabei immer wieder auffallen:
- Es werden ohne Datengrundlage Optimierungen vorgenommen, was im Worst Case sogar dazu führen kann, dass sich Ihre Conversion Rate verschlechtert.
- Gerade kleine Optimierungen werden nur über kurze Testphasen hinweg analysiert, wodurch die gesammelten Daten oft nicht aussagekräftig genug sind.
- Alle Optimierungsmaßnahmen werden zur gleichen Zeit umgesetzt, was zur Folge hat, dass Entwicklungen, Erfolge und Misserfolge einzelner Elemente nicht nachvollziehbar und auswertbar sind.
Conversion Rate optimieren: Schritt für Schritt zu besseren Ergebnissen
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Conversion Optimierungsstrategie: Ganz klar die richtige Reihenfolge der verschiedenen Phasen des Optimierungsprozesses. Um also zeitnah erste Erfolge zu sehen, verraten wir Ihnen, wie Sie Ihre Conversion Rate in 3 Schritten optimieren. In unseren Checklisten finden Sie zudem auch noch einmal alle folgenden Optimierungsmaßnahmen im Überblick zum abhaken!
1. Ist-Analyse & Interpretation der verfügbaren Daten
Der erste Schritt – nämlich die Protokollierung des Ist-Zustands – sollte idealerweise schriftlich erfolgen und dient als Grundlage aller folgenden Optimierungsmaßnahmen. Gemeint ist also eine Dokumentation aller bereits zur Verfügung stehenden Daten, die Sie bisher gesammelt haben.
Unser Tipp: Analysieren Sie hierbei nicht nur komplette Webseiten (wie etwa Landing, Home oder Product Pages) oder automatisch gesteuerte Kampagnen, sondern nehmen Sie auch einzelne Elemente wie etwa unterschiedliche Call-To-Actions unter die Lupe. Performt der Button im unteren Drittel Ihres Newsletters beispielsweise besser als der im oberen Drittel?
Aber auch weitere Daten über Ihre Zielgruppe, wie etwa ihr Nutzerverhalten, ihr erster Kontaktpunkt mit Ihnen und ihrer Zugriffsquellen sind wichtig, um im Nachgang Optimierungsmaßnahmen zu bestimmen.
2. Conversion steigern: Hauptziel definieren und Zwischenziele festlegen
In Schritt zwei geht es darum festzulegen, was Sie erreichen wollen. Hierbei reicht es allerdings nicht aus, nur vage Ziele festzulegen. Vielmehr sollten diese so spezifisch und messbar wie nur möglich sein. Denn seien wir ehrlich: Ohne klare Ziele ist es nahezu unmöglich, eine vernünftige Strategie zu entwickeln und alle relevanten KPIs zu überwachen.
Beispiele für konkrete Ziele Ihrer Conversion Rate Optimierung:
“mehr Verkäufe” = Steigerung um X Prozent der Verkäufe
“mehr Newsletter-Abonnenten” = Steigerung der CR um X Prozent auf der Landing Page
“weniger Kaufabbrüche” = X Prozent weniger Kaufabbrüche
Conversion Rate Optimierung für E-Commerce Webseiten
Je nach Bereich, in welchem Sie Ihre CR steigern wollen, unterscheiden sich auch die zu definierenden Ziele. Ein Online Shop oder eine E-Commerce Webseite hat beispielsweise oft als Hauptziel, die eigenen Einnahmen zu erhöhen.
Konkrete Zwischenziele, die Sie hierfür verfolgen könnten:
- Verringern Sie Ihre Warenkorbabbrüche um 15 Prozent
z. B. indem Sie Bestellungen ohne Anmeldungen ermöglichen. - Steigern Sie die Conversion Rate Ihrer Produktseite um einen Prozentpunkt
z. B. indem Sie bestimmte Trust-Elemente integrieren. - Verwandeln Sie 20 Prozent Ihrer Blogleser in Käufer
z. B. indem Sie einen Rabattcode im Artikel einbauen. - Senken Sie Ihre Bounce Rate um 10 Prozent
z. B. indem Sie Ihre Webseite für mobile Geräte optimieren. - Reduzieren Sie Ihre Ladezeit um eine Sekunde
z. B. indem Sie Ihre genutzten Bilder komprimieren.
Conversion Rate Optimierung für Media-Webseiten
Wenn Sie hingegen die Erfolge Ihrer Media oder Social Media Webseite steigern wollen, stehen oft “Level-Ups” im Fokus, um Ihren Kunden auf seiner Customer Journey eine Stufe voranzubringen.
Konkrete Zwischenziele, die Sie hierfür verfolgen könnten:
- Erhöhen Sie Ihre Seitenaufrufe um 10%
z. B. durch die Optimierung Ihrer Metadaten. - Verwandeln Sie 20 Prozent Ihrer Blogleser in Abonnenten
z. B. indem Sie eine Zusammenfassung des Artikels als PDF im Tausch gegen die E-Mail-Adresse des Lesers anbieten. - Erhöhen Sie die Downloadanzahl Ihres Freebies um zwei Prozentpunkte
z. B. indem Sie die CTA-Buttons auf Ihrer Landing Page optimieren. - Gewinnen Sie 10% mehr Besucher für Ihr Webinar
z. B. indem Sie Ihre Facebook Ads mit verschiedenen Videos testen. - Verwandeln Sie Leser in Social Media Follower
z. B. indem Sie die Buttons und Links an anderen Stellen einbauen. - Erhöhen Sie Ihre Newsletter Öffnungs- und Click-Through-Rate
z. B. indem Sie verschiedene Betreffzeilen testen und die Lesbarkeit Ihres Newsletters mit Hilfe von häufigeren Absätzen, Bulletpoints o. ä. verbessern.
3. Bestimmung der entsprechenden Optimierungsmaßnahmen
Da Sie nun wissen, wo Sie stehen und wo Sie hin möchten, geht es im letzten Schritt darum, die richtigen Maßnahmen zu planen. Sie wollen ja Ihre festgelegten Ziele auch erreichen, oder?
Nehmen Sie also noch einmal Ihre Ist-Analyse in die Hand und stellen Sie mögliche Thesen auf. Was könnten die Gründe sein, warum beispielsweise eine Vielzahl an Kunden den Kaufprozess abricht?
Maßnahmen zur Reduzierung der Bounce Rate bei dem Check-Out-Prozess
- Wirkt Ihre Produktseite vertrauenswürdig und seriös?
→ Testen Sie verschiedene Arten von Testimonials (Text, Video, mit Foto) und Gütesiegel. - Fragen Sie zu viele Daten ab?
→ Reduzieren Sie die Eingabefelder auf das Nötigste. - Werden weitere Kosten wie etwa Lieferkosten erst im Nachgang erwähnt?
→ Ermöglichen Sie Ihren Kunden bereits auf der Landing Page, den Endpreis einzusehen. - Ist die Kaufabwicklung an sich zu kompliziert?
→ Richten Sie die Option ein, auch über ein Gastkonto zu bestellen. - Bieten Sie Ihren Kunden genug Zahlungsarten?
→ Bauen Sie weitere Zahlungsarten wie beispielsweise Klarna und Paypal ein. Nicht jeder Ihrer Kunden verfügt über eine Kreditkarte oder kann sich Ihr Produkt zum Einmalpreis leisten. - Wirken Sie möglicherweise aufdringlich und werblich?
→ Achten Sie auf positive Assoziationen und ersetzen Sie das Wort “Kauf”/”kaufen” durch den Vorteil, den Ihr Kunde erhält.
Beispiele: “Endlich fit werden”, “Jetzt durchstarten”, “Kostenlos E-Mail-Marketing lernen”
Maßnahmen zur Steigerung der Conversion bei Webseiten und Blogartikeln
- Sagt Ihre Headline klar aus, was Ihren Nutzer erwartet?
→ Testen Sie unterschiedliche Überschriften. - Werden alle wichtigen Fragen innerhalb Ihres Textes beantwortet?
→ Überarbeiten Sie Ihren Content und beantworten Sie zumindest alle W-Fragen.
1. Was (um was geht es)?
2. Warum (warum wird es benötigt/ gebraucht)?
2. Wer (von wem kommt es)?
3. Wie (wie funktioniert es)?
4. Wieso (wieso machen Sie es/ bieten Sie es an)?
5. Wo (wo findet es statt/ wo wird es angewendet)?
6. Wann (wann bekomme ich es/ wann findet es statt)?
7. Woher (woher kommt es/ wie kam es dazu)?
- Wirkt Ihre Schriftart, Schriftgröße und Schriftfarbe ansprechend?
→ Erleichtern Sie Ihren Nutzern langfristig die Lesbarkeit, indem Sie verschiedene Schriften und Kombinationen gegeneinander testen. - Funktioniert Ihr gewählter Call-To-Action-Button?
→ Perfektionieren Sie Ihre CTA-Buttons, indem Sie verschiedene Farben, Worte, Platzierungen und Größen testen. - Lädt Ihr Kontaktformular dazu ein, mit Ihnen zu interagieren?
→ Arbeiten Sie zu Beginn Ihres Formulars mit einem CTA und messen Sie, in welchem Fall die Conversion Rate höher ausfällt. - Haben Sie Ihren Text übersichtlich strukturiert?
→ Fügen Sie sinnvolle Zwischenüberschriften ein und testen Sie verschiedene Textauflockerungen, wie beispielsweise Bilder, Videos und Zitate. - Wird Ihr Leser abgelenkt?
→ Vermeiden Sie unpersönliche Pop-Ups und gerade bei Landing Pages Navigationsbars, um Ihre Conversion Rate zu verbessern.
Fazit: Mit kontinuierlicher Analyse zum Erfolg
Auch wenn die Veränderungen und Maßnahmen möglicherweise (zu) klein erscheinen, so haben sie gerade im Ganzen positive Auswirkungen auf Ihre Conversion Rate und sollten daher nicht vernachlässigt werden.
Wichtig dabei ist zudem vor allem, dass Sie nicht von sich auf andere schließen. Nur weil Sie selbst das Gefühl haben, dass Ihr Content gut strukturiert ist oder Ihr CTA-Button für genug Aufmerksamkeit sorgt, ist dies nicht zwingend auch bei Ihrer Zielgruppe der Fall. Hier gilt also Testen, Testen, Testen und die eigene Conversion Rate mit Hilfe von neuen Erkenntnissen stetig weiter optimieren.
Laden Sie sich hierfür am besten direkt unsere zwei kostenlosen Checklisten herunter. In ihnen finden Sie alle in diesem Artikel genannten Maßnahmen noch einmal auf einen Blick sowie zusätzliche Optimierungsmöglichkeiten, um direkt mit der Umsetzung zu starten!
Wir sind uns sicher: Wenn Sie sich zukünftig jeden Tag ein wenig Zeit nehmen und sich mit den Grundlagen der Conversion Rate Optimierung auseinandersetzen, werden Sie schon bald erste Erfolge feststellen können.
