Individuell und personalisiert – so soll Marketing in der heutigen Zeit sein. Interessenten sollen zu Hot Leads werden. Hochwertige Inhalte sollen die Kunden auf Ihrer Customer Journey begleiten und sie sicher im Flywheel begleiten. Am Ende pflegen Kunde und Unternehmen eine langjährige Beziehung zueinander.
In der Realität klappt das meist nur selten. Denn häufig stehen die Verantwortlichen in Marketingabteilungen vor der gleichen oder ähnlichen Herausforderung: Die Zeit ist knapp und dennoch sollen die Ergebnisse stetig besser werden.
Keine Zeit für die wichtigen Dinge
Stattdessen werden die Prozesse immer komplexer, an allen Ecken und Enden entstehen Insellösungen und der Überblick geht vollends verloren. Schnell kann es zur Überforderung im Tagesgeschäft kommen. Die wichtigen Themen bleiben auf der Strecke und es geht meist nur noch um Schadensbegrenzung. An ungenutztes Potential oder die Nutzung zusätzlicher Marktchancen ist dabei kaum noch zu denken.
Unterm Strich stehen vergeudete Zeit, verschenkte Budgets und personelle Ressourcen, die besser eingesetzt werden könnten. Und das Ergebnis? Sie gewinnen keine neuen Kunden hinzu und verlieren im schlimmsten Fall sogar Stammkunden.
Wie lässt sich nun dieses Szenario verhindern, bevor Umsatzeinbußen entstehen? An diesem Punkt kommen Marketing Automation Workflows ins Spiel. Was das ist, warum es sich dabei um viel mehr als ein paar automatisch versendete E-Mails handelt und wie Ihr Marketing davon profitieren, zeigen wir Ihnen jetzt.
Das steckt hinter Marketing Automation
Bevor wir zu den konkreten Workflows kommen, werfen wir einen kurzen Blick auf die Bedeutung von Marketing Automation, um das Prinzip zu verstehen. Bei Marketing Automation kommt es auf das Verhalten Ihrer Kunden bzw. Besucher einer Website an. Daraufhin werden sie vollautomatisiert mit den richtigen Produkten, Dienstleistungen und Inhalten versorgt.
Die Welcome Journey ist nur der Anfang
Anders als bei klassischen E-Mail-Marketing-Kampagnen setzt Marketing Automatisierung genau dort an, wo sich der Kunde gerade befindet. Die Schwerpunkte liegen dabei hauptsächlich auf der Lead-Generierung und Lead-Pflege. Mit diesem Werkzeugkasten steigern Sie die Bindung Ihrer Kunden und begleiten sie an jedem Punkt des Flywheels. Und zwar individualisiert und automatisiert!
Die Vorteile liegen auf der Hand:
- Personalisierung und Individualisierung Ihrer Marketing Kampagnen
- Vereinfachung des Marketing-Alltags
- Optimierung der eingesetzten Ressourcen (Zeit, Aufwand, Budget)
- Steigerung des Return on Invests
- Steigerung der Leads
- Steigerung der Kundenbindung
- Gewinnung neuer Daten zur Optimierung zukünftiger Kampagnen
Besonders im B2B-Bereich lohnt sich der Einsatz von Marketing Automation, um die Beziehung zu Ihren Kunden nachhaltig zu verbessern. Durch die Schaffung stetiger Anknüpfungspunkte und eine personalisierte Customer Experience werden Leads zu Stammkunden.
So wird ein Marketing Automation Workflow zur Erleichterung im Alltag
Für einen automatisierten Workflow benötigen Sie im Prinzip 2 Dinge: Einen Auslöser – den Trigger – und einen Ablauf – den Workflow. Der Trigger beschreibt ein Ereignis, das sich auf ein Kundenverhalten bezieht. Jemand meldet sich für Ihren Newsletter an, ein Kunde kauft ein bestimmtes Produkt oder jemand ist schon jahrelang Kunde bei Ihnen, hat aber schon seit langem keinen Kontakt mit Ihrem Unternehmen gehabt.
Der Workflow beschreibt hingegen, was im Anschluss an den erfolgten Auslöser passiert. Meist handelt es sich um den Versand mehrerer Mails, wie beim bekannten und notwendigen Newsletter Workflow. Diese laufen entweder hintereinander weg ab oder sie beziehen ein paar Wenn-Dann-Bedingungen ein. Denkbar ist auch die Anpassung der Kontaktdaten, seiner Attribute oder Segmente innerhalb Ihrer Kundendatenbank.
“Die optimale Kundenbetreuung ist oftmals mit sehr hohem Aufwand verbunden.
Deshalb ist es sehr wichtig, dass du deine Kundenkommunikation automatisierst
und deinem Kunden dabei trotzdem ein Gefühl der individuellen und persönlichen
Betreuung vermittelst.”Isabel Wohlgemuth, CRM-Verantwortliche
Kurz gesagt: Mit einem Marketing Automation Workflow lassen sich wiederkehrende Abläufe automatisieren und optimieren. Das Spannende daran ist die Individualisierung und Personalisierung. Denn im Prinzip wird dabei jede automatisch verschickte Mail maßgeschneidert auf die jeweilige Person erstellt – und das vollautomatisch. Viele sich wiederholende Standardaufgaben können Sie so nicht nur schneller, sondern auch deutlich besser erledigen. Oder erledigen lassen.
3 wichtige Marketing Automation Workflows für Marketer
Auf der Suche nach dem richtigen Marketing Automation Workflow entscheidet maßgeblich, welches Ziel Sie verfolgen wollen. Neben dem bekannten Willkommens-Workflow für Abonnenten oder dem Workflow für besondere Anlässe – Klassiker Geburtstag – ist die Bandbreite groß. Wir stellen Ihnen 3 Beispiele vor, mit denen der Start ins Workflow Marketing gelingt.
1. Gated Content Workflow
Im Grunde genommen geht es beim Gated Content Workflow um den Tausch von Kontaktdaten gegen Content. Und zwar Content, der sonst nicht einfach so verfügbar ist. Die Mailadresse wird somit zur Bezahlung. Hierfür können Nutzer zum Beispiel ein kostenloses Whitepaper herunterladen. Auch wenn der Content quasi hinter einer Art Paywall liegt, sollte der Nutzer die Katze nicht im Sack kaufen müssen. Machen Sie deutlich, was den Empfänger erwartet und welche Vorteile er davon hat, seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen.
Außerdem sollte die Auslieferung des Produktes zeitnah erfolgen. Dieser Workflow läuft demnach am besten innerhalb kürzester Zeit ab. Denn ein Whitepaper, das erst Tage nach der Bestellung ankommt, landet schneller im Papierkorb als gedacht. Die gewonnene Mailadresse verliert dadurch auch deutlich an Wert. Hier kommt es also auf Schnelligkeit an.
Noch ein Tipp: Fragen Sie nicht zu viele Informationen von den Nutzern ab. Im B2B-Kontext haben sich Mail, Name und eventuell noch Firma bewährt. Mehr braucht es für den Anfang auch nicht. Denn mit der Anzahl der Eingabefelder steigt auch die Abbrecherquote.
Schließlich ist nach dem erfolgreichen Content-Workflow nicht Schluss. Fragen Sie nach den Erfahrungen mit dem gelieferten Content oder überführen Sie die Nutzer in einen neuen Workflow. Vielleicht haben Sie noch viel mehr zum Thema zu bieten? Dann freut sich der Nutzer, davon zu erfahren.
2. Lead Workflow
Beim Lead Workflow geht es darum, Kunden auf Ihrem Weg durch das Flywheel zu begleiten und zu weiteren Schritten zu motivieren. Kurz gesagt handelt es sich um die Lead-Pflege. Im Laufe der Zeit entsteht so eine Beziehung Ihrer Kunden mit Ihrem Unternehmen. Das kann über wertvollen Content in regelmäßigen Abständen oder zusätzliche Anreize geschehen. Entscheidend ist immer die jeweilige Position in der Customer Journey.
Häufig außer Acht gelassen werden an dieser Stelle die inaktiven Kunden. Das können zum Beispiel Newsletteranmeldungen sein, bei denen nach der Registrierung keinerlei Interaktion mehr stattgefunden hat. Es handelt sich hierbei also um Leads, die eigentlich schon einmal gewonnen, dann aber nicht mehr gepflegt wurden.
Die Idee: Schicken Sie zum Beispiel allen eine Nachricht mit einem Gutschein, die schon seit 6 Monaten nichts mehr in Ihrem Shop gekauft haben. Nehmen sie das Angebot an, halten Sie die Interaktion aufrecht. Wird der Gutschein hingegen nicht eingelöst, senden Sie eine weitere Mail als Erinnerung oder unterbreiten Sie ein weiteres Angebot.
Der Auslöser bei diesem Marketing Workflow ist somit eine gewisse Zeitspanne der Inaktivität. Ist diese erreicht, können Sie diese Leads wieder reaktivieren – über ein exklusives Angebot oder einen Gutschein. Ziel ist es, diese Kunden wieder mit Ihrem Unternehmen ins Gespräch zu bringen.
3. Upselling bzw. Cross-Selling Workflow
Bei diesem Workflow geht es darum, den Anschluss an einen getätigten Kauf zu finden. Ziel ist es, weitere Produkte und Dienstleistung passend zu den Bedürfnissen des Kunden zu verkaufen. Dabei lässt sich im Kern zwischen Upselling und Cross-Selling unterscheiden.
Upselling bedeutet, dass Sie Ihrem Kunden eine bessere oder umfangreichere Lösung für sein Problem anbieten. Das kann zum Beispiel das nächsthöhere Paket einer Software sein – also Business statt Standard. Um dies zu erreichen, versorgt dieser Workflow den Kunden mit zusätzlichen Informationen. Darauf aufbauend kann der Kunde sich noch genauer mit seiner Herausforderung auseinandersetzen und die Möglichkeiten mit der Nutzung des nächsthöheren Pakets erkennen. Entscheidend ist hier das Timing. Ihr Kunde sollte entweder noch in der Entscheidungsphase sein oder sich bereits mit dem Produkt vertraut gemacht und zusätzliche Bedürfnisse entwickelt haben.
Beim Cross-Selling zeigen Sie ihrem Kunden hingegen zusätzliche Produkte und Dienstleistungen, die zu seinem bisherigen Kauf passen. In Onlineshops ist das meist die “Andere Kunden kauften auch”-Kategorie. Auch bei diesem Marketing Workflow kommt es auf das Timing an. Lassen sie nicht zu viel Zeit verstreichen, um Ihrem Kunden eine zusätzliche Leistung anzubieten.
Jeder Workflow lässt sich optimieren
Wenn Ihre ersten Workflows aktiv sind, behalten Sie sie weiterhin im Auge. Schließlich ist deren Aufgabe nicht nur, Ihnen Arbeit abzunehmen, sondern auch bessere Ergebnisse zu erzielen. Um dies zu erreichen, empfiehlt sich eine stetige Analyse.
Messen Sie daher den Erfolg Ihrer Automatisierung anhand der zuvor gesteckten Ziele. Und beziehen Sie alle Teile Ihres Unternehmens ein, die davon betroffen sind. Welche Erfahrungen hat der Kundenservice gesammelt? Wo befindet sich noch Optimierungspotential und welche Trigger und Abläufe sind noch denkbar?
Sie werden schnell viele weitere Schritte und ungenutzte Potentiale entdecken, die bestens geeignet sind für einen Marketing Automation Workflow.
Marketing Automation Workflow auf einen Blick
Der Einsatz von Marketing Automatisierung klingt nun vielleicht komplexer und herausfordernder als es tatsächlich ist. Daher bringen wir das Ganze an dieser Stelle kurz und knapp auf den Punkt:
Ein Marketing Automation Workflow ist eine automatisch ablaufende Kette von Ereignissen. Sie startet, sobald eine bestimmte Bedingung erfüllt wird. Mit dem jeweiligen Trigger und entsprechenden Ablauf erreichen Sie Ihre Leads personalisiert genau dort, wo sie sich gerade in ihrer Customer Journey befinden. Marketing Automation Workflows sind zudem nicht nur ein Werkzeug, um Ihren Kunden personalisierte Botschaften automatisch auszuliefern. Sie verschaffen Ihnen auch viele Vorteile im Marketing-Alltag:
- Sie sparen Zeit und setzen Ressourcen sinnvoll ein
- Sie versorgen Ihre Kunden mit den besten Inhalten zur richtigen Zeit
- Sie entdecken und heben ungenutzte Potentiale
- Sie erhöhen Ihre Reichweite und Markenbekanntheit
- Sie steigern die Zahl der Leads, den Umsatz und Gewinn
Die Gestaltung der Abläufe richtet sich dabei ganz nach Ihren Ansprüchen. Je besser Ihre Kundendaten sind, desto mehr Workflows lassen sich praktisch umsetzen.
Mit Automatisierung Ihr Marketing optimieren
Marketing Automation Workflows nehmen Ihnen nicht nur Arbeit ab, sie verbessern Ihr Marketing nachhaltig. Sie helfen dabei, Ihre Kundenkommunikation deutlich effizienter zu gestalten. Außerdem entlasten sie alle Mitarbeiter Ihres Unternehmens, die durch wiederholende Tätigkeiten unnötig Zeit vergeuden: Marketing, Vertrieb, Service. Dadurch ergibt sich die Möglichkeit, mit Ihren Kunden auf einem ganz neuen Niveau zu kommunizieren. Und am Ende kann tatsächlich eine lange Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden entstehen.
