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Ganz gleich ob B2B- oder B2C-Marketing: Das Thema Marketing Automation wird heiß diskutiert. Die Möglichkeit, das eigene Inbound-Marketing erfolgreicher zu gestalten, ohne mehr Mitarbeiter einzustellen, scheint für viele Unternehmer verlockend.

Bevor diese sich jedoch mit der Automatisierung ihrer Marketing-Prozesse beschäftigen, sollten sie sich besser zu Beginn die Frage stellen, ob sie in ihrer aktuellen Situation bereit für diesen großen Schritt sind.

Gibt es bereits Prozesse, auf welchen aufgebaut werden kann? Und wenn ja, wie könnten diese noch effizienter gestaltet werden?

Durch ein solides Fundament gelingt der Einstieg oft deutlich einfacher, was jedoch nicht bedeutet, dass Sie bereits vollkommen digitalisiert Kunden gewinnen müssen, um mit der Automatisierung Ihrer Marketing-Abläufe zu starten.

Lassen Sie uns deshalb am besten nachfolgend herausfinden, ob Sie und Ihr Unternehmen schon bereit für Marketing Automation sind. Und natürlich, welche ersten Schritte Sie gehen können, um es auch zukünftig mit Ihren Mitbewerbern aufzunehmen.

Automatisieren Sie schon oder verschenken Sie noch Zeit?

Mit dem Wachstum des eigenen Unternehmens geht in der Regel auch eine gesteigerte Komplexität der Marketing-Prozesse einher. Strukturen werden umfangreicher, Datensätze größer, mit der Zeit fehlt häufig der Überblick und auch die individuelle Ansprache sowie Betreuung Ihrer Leads und Kunden gestaltet sich schwieriger.

Um also der Vergeudung von Ressourcen und der Überforderung durch das Tagesgeschäft entgegen zu wirken, haben Sie am Ende im Grunde nur zwei Möglichkeiten:

  • Sie stellen mehr Mitarbeiter ein oder
  • Sie beginnen mit der Automatisierung Ihres Marketings.

Was kostengünstiger und nachhaltiger ist, können Sie sich an dieser Stelle sicherlich bereits denken. Lassen Sie uns also noch einmal einen Schritt zurück gehen und schauen, wann und für welche Prozesse Marketing Automation sinnvoll ist:

Was ist Marketing Automation?

Unter Marketing Automation wird die softwaregestützte Methode verstanden, mit der Sie Ihre Marketing- und Inbound-Prozesse automatisieren. Und auch, wenn dies auf den ersten Blick eher technisch scheint, so ermöglicht Ihnen die Automatisierung Ihrer Prozesse – bei richtiger Umsetzung – eine sehr persönliche und zielgerichtete Außenkommunikation.

Durch dieses automatisierte und personalisierte Kommunizieren mit Interessenten und Kunden lassen sich – aufbauend auf einem strategischen Konzept – verschiedenste Prozesse mit Hilfe einer Marketing Automation Software anlegen, mit welchen Sie nicht nur Leads gewinnen, sondern diese auch informieren, weiterentwickeln und qualifizieren können.

Welche Probleme löst Marketing Automation?

Marketing Automation unterstützt Sie also nicht nur dabei, die richtigen Kunden auf Ihre Website zu lenken und Leads zu generieren, sondern ermöglicht Ihnen ebenso eine erfolgreiche Qualifizierung eben dieser. Oder einfach gesagt: Durch die Einführung von Marketing Automation gelingt es Ihrem Unternehmen, effizienter zu agieren.

Um also nicht weiterhin Potenzial sowie Umsatz zu verschenken, wertvolle Arbeitszeit für wiederkehrende Prozesse zu verschwenden und Kunden durch eine dürftige Kommunikation zu verlieren, zeigen wir Ihnen, wie Sie Marketing Automation in Ihren Alltag integrieren und woran Sie überhaupt erkennen, dass Sie bereit dafür sind.

Neben der Zeit- und Ressourcenersparnis erreichen Sie durch Marketing Automation unter anderem übrigens auch

  • die bestmögliche Bespielung von Interessenten und Kunden,
  • erhöhen Ihre Reichweite und haben klare Prozesse zur effizienten Leadgenerierung,
  • stärken Ihr Image und
  • gewinnen mehr Zeit für die individuelle Betreuung wichtiger Kunden sowie für weitere elementare Aufgaben.

Die grundsätzlichen Eigenschaften einer Marketing Automatisierung

Unterteilen lassen sich die Einsatzgebiete von Marketing Automation einfach gesagt in vier Stufen:

1. Die richtige Zielgruppe erreichen

Ganz gleich ob durch Suchmaschinenoptimierung, über Social Media oder Ads: Marketing Automation unterstützt Sie dabei, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu ziehen.

2. Effektiv und automatisiert Leads generieren

Durch das automatische und KI basierte Ausspielen von personalisierten Inhalten, welche Sie anhand von Analysen des Nutzerverhalten erstellen, lassen sich durch Marketing Automation stetig neue Kontaktdaten sammeln.

3. Erfolgreich Leads filtern und qualifizieren

Marketing Automation bietet Ihnen die Möglichkeit, wertvolle Informationen, wie etwa Interessen und Anzeichen zur Kaufbereitschaft, zu sammeln, um so einzelne Leads zu kategorisieren und somit auch zu qualifizieren. Dadurch wissen Sie genau, welche Inhalte für Ihre Newsletter-Abonnenten relevant sind und können diese gezielt an einzelne oder aber festgelegte Gruppen ausspielen. Durch das stetige sammeln von neuen Informationen zu bestehenden Kundendaten haben Sie so die Chance, Ihre Kommunikation immer weiter zu präzisieren und zu personalisieren. Anstatt also beispielsweise nur einen einzigen Newsletter an alle Leads auszuspielen, können Sie jedem Kunden individuell die für ihn relevanten Themen, senden.

4. Kaufbereite Leads filtern und Kaufabschlüsse erhöhen

Durch das stetige Analysieren der gesammelten Daten haben Sie durch die Marketing Automation im Anschluss die Chance, kaufbereiten Leads genau dann ein passendes Angebot zuzusenden, wenn der Kaufabschluss am wahrscheinlichsten ist.

Mit Hilfe von nutzerorientierten Inhalten entlang der Customer Journey, wie etwa personalisierten und automatisierten E-Mail Marketing Kampagnen, sorgen Sie am Ende aber nicht nur für eine effektivere Lead- und Kundengenerierung, sondern ebenso für eine stärkere Kundenbindung und demzufolge auch höhere Umsätze und Gewinne.

Weitere Vorteile von Marketing Automation:

  • Durch gesammelte Daten lassen sich zielgruppenrelevante Inhalte effizienter erstellen, senden und verbessern.
  • Interne Prozesse sowie Kommunikation werden durch eine All-in-one-Plattform vereinfacht.
  • Upsales lassen sich in kürzester Zeit implementieren und automatisieren.
  • Erfolge von Marketingaktivitäten lassen sich messen und skalieren.

Leitfaden: Sind Sie bereit für Marketing Automation?

Noch bevor Sie mit Marketing Automation starten, empfiehlt sich zu Beginn eine tiefgehende Analyse, um festzustellen, ob der Gebrauch einer Marketing Automation Software für Sie und Ihr Unternehmen bereits relevant ist und in welchen Prozessen Sie besonders profitieren können.

Mit unserem Entscheidungsleitfaden möchten wir Sie genau hier unterstützen. Nachfolgend verraten wir Ihnen deshalb 8 Anzeichen, an welchen Sie merken, dass Sie bereit für die Automatisierung Ihres Marketings sind.

1. Ihnen fehlen die Mitarbeiter, um eine gleichbleibende Betreuung bei wachsendem Kundenstamm zu garantieren.

Sobald Sie mehr Kunden als Vertriebsmitarbeiter zählen und das eigene Unternehmen stetig weiter wächst, ist es schlicht unmöglich, den manuellen Aufwand, der nötig ist, um Ihren Kunden relevante Informationen auszuspielen, umzusetzen. Oft muss in diesem Fall an anderen Ecken Zeit eingespart werden, weshalb eine persönliche Betreuung und Bindung zu jedem einzelnen Kunden nur schwer umsetzbar ist.

Anstatt also nur “wichtige” Kunden individuell zu betreuen und ansonsten Massen-E-Mails zu versenden, unterstützt Sie eine Marketing Automation Plattform dabei, auch weiterhin im Dialog mit all Ihren Kunden zu bleiben. Durch die Möglichkeit, Kampagnen zu automatisieren, die zu bestimmten Zeiten versendet oder durch ein bestimmtes Nutzerverhalten ausgelöst werden, sparen Sie so nicht nur personelle Ressourcen und somit Zeit, sondern versenden die passenden Informationen immer zum richtigen Zeitpunkt. Und das ganz ohne den Eindruck zu erwecken, dass es sich um Massen-E-Mails handelt!

2. Die Anzahl Ihrer Leads stagniert.

Um neue Kundenkontakte zu gewinnen, denken viele Marketer und Unternehmer meist zuerst an Messen, Online-Kongresse, telefonische Akquise oder sonstige Outbound-Strategien. Allerdings kommt es gerade bei solchen Maßnahmen nicht selten zu hohen Streuverlusten. Des Weiteren ist ebenso ein hoher personeller Aufwand nötig, um Leads in dieser Form zu gewinnen.

Mit Marketing Automation könnte das in Zukunft bei Ihnen ganz anders aussehen: Mit Hilfe eines Formulars, welches Interessenten ausfüllen, etwa um ein White Paper oder ein Content Upgrade herunterzuladen, werden potenzielle Kunden durch Ihre Marketing Automation Software als Kontakte angelegt. Die bereits gesammelten Daten – wie etwa welches Freebie genau heruntergeladen wurde – werden dabei direkt gespeichert und mit dem neu angelegten Profil verknüpft. Ohne jeglichen personellen Aufwand gewinnen Sie so stetig neue Leads und haben bereits erste wichtige Informationen, um Ihren neuen Interessenten mit dem für ihn relevanten Themen automatisiert zu versorgen.

3. Ihr Customer Life Cycle verbraucht viele personelle Ressourcen.

Statt nach jedem bemerkbaren Verhalten der Kunden selbst aktiv zu werden, kann eine Marketing Automation Software auch in diesem Bereich für Entlastung sorgen. Wenn also beispielsweise ein Lead oder Kunde ein EBook zur Naturfotografie runterlädt, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter dieses Verhalten nicht erst analysieren. Ihre Software übernimmt genau diese Aufgabe und sendet in dem Fall den vorab erstellten und automatisierten Produkt-Newsletter mit dem neuesten 35mm-Objektiv ganz automatisch.

Das Ergebnis: Sie reduzieren nachhaltig Ihre Personalkosten und/ oder schaffen Zeit für weitere wichtige Aufgaben.

4. Ihre Kunden wollen genau wissen, wer Sie sind und was Sie bieten.

Wer heutzutage ein Problem hat oder sich über ein gewisses Produkt informieren will, lässt sich nur noch selten im Fachgeschäft vor Ort beraten. Immer öfter greifen Kunden auf Google zurück und vergleichen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen anhand für sie wichtigen Kriterien. Die Wahrscheinlichkeit ist also groß, dass sich Ihre potenziellen Kunden bereits über Ihr Angebot (und natürlich das Ihrer Konkurrenz) informiert haben, bevor sie mit Ihnen in Kontakt treten.

Wie wäre es also, wenn Sie potenziellen Kunden bereits vor der Kontaktaufnahme alle für ihn relevanten Informationen zukommen lassen? Vorab müssen Sie allerdings – beispielsweise durch einen Lead Magneten – dafür sorgen, dass sich Ihr Interessent für Ihren Newsletter einträgt, damit Ihre Marketing Automation Software ein Profil des neuen Kontakts anlegen kann.

Durch das darauffolgende Tracken und Analysieren der Interessen sowie des Nutzerverhaltens, erkennt das Marketing Automation Tool, zu welchem Zeitpunkt die vorab durchdachten und angelegten Inhalte relevant werden. Dadurch steigen Sie schon früh in den Customer Life Cycle Ihrer Interessenten ein und nehmen ihn durch aufeinander aufbauende Mailings an die Hand.

5. Ihre Conversion Rate ist zu niedrig.

Wie effektiv Ihr Marketing wirklich ist, verrät unter anderem Ihre Conversion Rate. Durch Sie wird das Verhältnis zwischen Website-Besuchern und konkreten Aktionen gemessen. Dies können beispielsweise die Anzahl Ihrer Besucher im Verhältnis zu getätigten Käufen oder Newsletter-Anmeldungen sein. Aber auch, wie viele Ihrer Abonnenten durch Ihren Newsletter auf Ihrer Website gelandet sind. Ärgerlich wird es, wenn keine oder nur wenige Aktionen erfolgen. Ob es an fehlenden Informationen oder anderen Ursachen liegt, lässt sich oft nicht auf Anhieb erkennen und erfordert häufig aufwendige Analysen durch erfahrene Marketer.

Aber keine Sorge: Auch hier hilft eine Automation Software. Durch Tracking, Monitoring und A/B-Tests unterstützt sie Sie dabei, herauszufinden, an welcher Stelle Ihrer Website, Newsletter und Landingpages Sie optimieren können.

6. Sie nutzen verschiedenste Tools, welche nicht optimal ineinander greifen.

Durch die Nutzung von mehreren unterschiedlichen digitalen Tools und Marketing-Kanälen verlieren Marketer nicht nur schneller den Überblick, sondern riskieren zugleich, dass wichtige Informationen auf dem Weg verloren gehen. Wünschenswert ist dies natürlich nicht, weshalb eine Marketing Automation Plattform, welche die meisten Tools bereits integriert hat, an dieser Stelle für mehr Ordnung sorgen kann und Sie so entlastet.

7. Sie können Ihre Leads nur schwierig nach bestimmten Merkmalen unterscheiden und bewerten.

Ganz gleich, welche Art von Unternehmen Sie führen: Sehr wahrscheinlich haben Sie mehr als nur ein Produkt, wodurch Sie verschiedene Zielgruppen haben. Wenn Sie diese bereits nach bestimmten Merkmalen unterscheiden können, sind Sie schon weiter als manch andere Marketer.

Allerdings kann Ihnen diese Arbeit ebenso ein Marketing Automation Tool erleichtern. Dieses nimmt Ihnen die Segmentierung Ihrer Kontakte in Zielgruppen automatisiert ab, was nicht nur Zeit spart, sondern auch oft für noch genauere Ergebnisse als bei manuellen Analysen sorgt. Hinzu kommt, dass Marketing Automatisierung sogar noch einen Schritt weiter geht: Ihre Kontakte werden nicht nur nach Interessen, sondern ebenso nach Nutzerverhalten – beispielsweise, wenn eine Mail nicht geöffnet wird oder auf welchem Gerät er seine Newsletter liest – segmentiert.

8. Ihnen fehlen die Möglichkeiten, einzelne Marketing-Erfolge zu messen.

Sie haben im letzten Monat über 100 neue Kunden gewonnen, jedoch lässt sich nicht nachvollziehen, welche Strategie bzw. welche Kampagne tatsächlich ausschlaggebend war? Das ist natürlich ärgerlich, denn ohne genau zu wissen, was Sie weiterbringt, können Sie nur spekulieren und verlieren unter Umständen wertvolle Zeit, Geld und natürlich auch weitere potenzielle Kunden.

Um Ihre Investitionen leichter zu quantifizieren, hilft auch hier eine Marketing Automation Software: Durch umfangreiche Analysen und Reports bekommen Sie die Möglichkeit, einzelne Aspekte – wie etwa den Erfolg Ihres E-Mail Marketings oder Ihrer Landingpage – für sich stehend nachzuvollziehen.

Jetzt zur praktischen Checkliste: Der ultimative Marketing Automation Entscheidungsleitfaden

Checkliste als Entscheidungshilfe für Marketing Automation

Fazit: Sind Sie bereit für Marketing Automation?

Seien Sie ehrlich: Wie viele Anzeichen kamen Ihnen bekannt vor?

Selbst wenn es nur ein oder zwei waren, so heißt das übrigens nicht, dass Sie auf die Einführung von Marketing Automation in Ihrem Unternehmen verzichten sollten. Vielmehr wollten wir Sie mit unserem Entscheidungsleitfaden dabei unterstützen, sich über die unterschiedlichsten Bereiche Ihres Unternehmens bewusst zu werden, welche mit Hilfe einer Software optimiert werden können.

Unser Tipp an dieser Stelle: Fangen Sie ruhig klein an, Automation in Ihren Marketing-Alltag zu integrieren. Oft sorgen nämlich schon einzelne Schritte für große Entlastung und eine bessere Performance Ihres Vertriebsprozesses. Am besten stellen Sie sich also zu Beginn die Frage, welche Aufgaben sich in Ihrem Unternehmensalltag wiederholen und einen hohen Zeitaufwand für Ihre Mitarbeiter bedeuten. Ob Sie dabei mit der automatischen Segmentierung Ihres schon bestehenden E-Mail Verteilers starten, oder aber das Aufsetzen einer automatisierten Kampagne vorziehen, hängt dabei am Ende von Ihren individuellen Zielen ab.

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