In der Theorie klingt Content Marketing zunächst sehr einfach: “Erstellen Sie hilfreichen Content, der den Interessenten Mehrwert bietet und Sie werden in Folge bei Ihnen kaufen.” In der Praxis ist es jedoch häufig so, dass trotz aller SEO-Bemühungen nur wenige Besucher wirklich auf Ihren Content Hub zugreifen und dort dann nur die allerwenigsten konvertieren. Finden Sie sich in dieser Beschreibung wieder? Die wohl häufigste Ursache hierfür: Wahrscheinlich haben Sie irgendwelchen Content veröffentlicht, aber eben nicht den richtigen. Denn der Schlüssel für funktionierendes Content Marketing liegt nicht nur darin, Content zu veröffentlichen, der einen echten Mehrwert bietet, sondern auch darin, Ihren Interessenten genau den Content zu geben, den sie gerade in diesem Moment brauchen. 

In Marketing-Deutsch übersetzt bedeutet das, dass neben den Inhalten selbst auch die Customer Journey eine bedeutende Rolle für Ihre Content Marketing Strategie und die Konzeptionierung Ihrer Inhalte spielt. Doch schauen wir uns das noch einmal genauer an:

Gutes Marketing begleitet Interessenten entlang Ihrer Customer Journey

Andere Marketingmaßnahmen, wie beispielsweise Ihr Social Media Marketing, werden Sie gelehrt haben, dass es immer darum geht, Interessenten und potenzielle Kunden genau dort abzuholen, wo sie sich in der Customer Journey gerade befinden. Ein Erstkontakt braucht demnach eine völlig andere Ansprache als ein Kontakt, der bereits kurz davor ist, Ihr Produkt zu kaufen. Genauso verhält es sich auch beim Content Marketing. Jeder einzelne Berührungspunkt während der Customer Journey braucht einen passenden, nutzenstiftenden Inhalt, der exakt die jeweiligen Bedürfnisse des Interessenten befriedigt. Bevor wir jedoch weiter sprechen, schauen wir uns doch die einzelnen Punkte der Customer Journey an:

Die Customer Journey

Die Customer Journey meint die Reise der Kunden – vom Erstkontakt mit Ihrem Unternehmen bis zum Kauf. Während vor den Zeiten des Internets die Customer Journey geradlinig und einfach abzubilden war, ist sie heute durch das Internet, seinen verschiedenen Plattformen und vor allem die Recherchemöglichkeiten, weitaus komplexer. Damit ist die Customer Journey auch weniger vorhersehbar als früher, als man eine Werbung für ein Produkt im Fernsehen sah, ins Geschäft ging, das Produkt kaufte und im besten Fall noch weiter empfahl. Auch, wenn heute die Customer Journey individueller ist, lassen sich dennoch 4 Berührungspunkte definieren, die zumindest die meisten Kunden durchlaufen:

  1. Ein Interessent nimmt zum ersten Mal sein Problem wahr und sucht nach einer Lösung.
  2. Der Interessent kennt sein tatsächliches Problem, ist aber noch nicht bereit, sich für eine Produkt zu entscheiden und vergleicht verschiedene Angebote.
  3. Der Interessent ist grundlegend von Ihrem Produkt überzeugt, will sich aber immer noch nicht entscheiden. 
  4. Der Interessent hat sich für Sie entschieden und will bei Ihnen kaufen. 

An dieser Stelle lässt sich bereits erkennen, dass die Interessenten zu jedem Zeitpunkt gänzlich andere Bedürfnisse haben – und demnach auch zu jedem Zeitpunkt auf völlig unterschiedliche Art und Weise angesprochen werden müssen. Diesen Entscheidungsprozess können Sie natürlich nicht nur durch Social Ads und dem passenden E-Mail Marketing unterstützen, sondern vor allem durch das passende Content Marketing! Denn Ihr Content Hub ist genau der Ort, an dem genügend Raum ist, um Ihre Interessenten durch genau die Lösungen und Hilfestellungen zu unterstützen, nach denen sie so sehr suchen. Auf diese Weise nehmen Sie aktiv Einfluss auf die Kaufentscheidung Ihrer Interessenten und steuern sie in Ihrem Sinne. (Sollten Sie an dieser Stelle vielleicht noch nicht ganz die clevere Funktionsweise von Content Marketing durchblicken, empfehlen wir Ihnen unseren Artikel “Was ist eigentlich Content Marketing – und wieso ist es so erfolgreich?”)

Der richtige Content für jeden Berührungspunkt der Customer Journey

Nachdem wir diesen Zusammenhang geklärt haben, wollen wir es nun konkret machen: Welcher Content eignet sich für die einzelnen Touchpoints der Customer Journey?

Touchpoint 1: Ein Interessent nimmt zum ersten Mal sein Problem wahr und sucht nach einer Lösung

Zu Beginn der Customer Journey nimmt der Interessent zum ersten Mal ein Problem wahr und sucht nach einer Lösung. Dank Ihres Content Hubs und Ihrer SEO findet er Sie. Gut so! Die Person befindet sich hier jedoch noch vollkommen am Anfang ihrer Recherchen, möchte einen Überblick gewinnen und/oder sucht erst einmal nach schnellen Lösungen. Hier gilt es, genau diese schnellen Lösungen und Übersichten anzubieten und mit richtig hilfreichem Content zu begeistern – auch wenn das bedeutet, dass Sie hier nicht so sehr in die Tiefe gehen, wie Sie eigentlich wollen. 

Hierfür eignen sich folgende Inhalte:

(Letztere sind besonders dann wichtig, wenn Sie in einem Bereich tätig sind, in denen Ihre Interessenten zu Beginn zwar ein Problem wahrnehmen, jedoch eine ganz andere Ursache dafür vermuten als es tatsächlich ist. In diesem Fall hilft zu Beginn auch erst einmal Aufklärungsarbeit.) 

Touchpoint 2: Der InteressentIn kennt sein tatsächliches Problem, ist aber noch nicht bereit, sich für eine Produkt zu entscheiden und vergleicht verschiedene Angebote

Inzwischen wurden Sie von Ihren Interessenten als helfende Wissensquelle wahrgenommen und sie kennen dank der Aufklärung Ihr wahres Problem. Jedoch sind Sie noch nicht bereit zu kaufen. Sie wollen überzeugt werden und sicher gehen, dass kein anderer Anbieter eine bessere Lösung zu bieten hat als Sie, bevor sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Was Ihre Interessenten an dieser Stelle brauchen sind Informationen, Vergleiche, Meinungen und Empfehlungen. Gleichzeitig steckt der Interessent inzwischen voll in der Materie und sucht nach detaillierteren Antworten auf speziellere Fragen. 

Hierfür eignen sich folgende Inhalte:

Touchpoint 3: Der Interessent ist grundlegend von Ihrem Produkt überzeugt, will sich aber immer noch nicht entscheiden

Herzlichen Glückwunsch, Ihr Interessent ist von Ihrer Lösung überzeugt! Sie haben unter allen abgecheckten Konkurrenten das geeignetste Produkt, die hilfreichsten Artikel und das sympathischste Image. Dennoch fehlt der letzte Impuls zur Kaufentscheidung. Ihre Interessenten wollen wissen, ob Sie wirklich “das richtige tun”. An dieser Stelle hat es keinen Sinn mehr, selbst zu wiederholen, wie toll Ihr Unternehmen und Ihr Produkt sind. Es braucht ein höheres Maß an Glaubwürdigkeit, um das alles entscheidende Vertrauen zu gewinnen. Hierfür braucht es die Überzeugung durch andere, durch Personen, die Ihre Lösung bereits erfolgreich nutzen. Was auf Ihrer Website oder Landingpage Testimonials leisten, bringt in diesem Fall die Case Study. Erklären Sie anhand realer Cases, wie anderen Personen/Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei der Lösung eines konkreten Problem geholfen hat. Heben Sie hervor, welchen Nutzen und welche Erfolge Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dabei gebracht haben – je präziser, desto besser.

Hierfür braucht es folgende Inhalte:

 

Touchpoint 4: Der Interessent hat sich für Sie entschieden und will bei Ihnen kaufen.

Et voilà! Ihre Interessenten wollen kaufen. Doch wie Sie sicher bereits aus anderen Bereichen des Marketings wissen, sollten Sie sich hier auf keinen Fall ausruhen. Ihr Interessent ist jetzt zwar ein kaufender Kunde, doch wollen Sie natürlich, dass er auch weitere Produkte und Dienstleistungen bei Ihnen kauft und Sie weiterempfiehlt. Je nach Produkt und Dienstleistung gilt es nun, Ihre Kunden an die Hand zu nehmen und sie bei der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu unterstützen. Beispielsweise gibt das Unternehmen “Shaktimat” seinen Kunden nach dem Kauf der Akupressurmatte Anleitungen für spezielle Meditationen an die Hand, die sich mit Unterstützung Ihres Produktes durchführen lassen. Diese Anleitungen sind für den Interessenten vor dem Kauf völlig irrelevant, begeistern aber all diejenigen, die das Produkt bereits haben. 

Fazit

Neue Interessenten entscheiden sich selten sofort bei Ihnen zu kaufen. Ihre Marketingsmaßnahmen helfen jedoch dabei, das Interesse der potenziellen Kunden auf Ihr Unternehmen zu lenken und den Entscheidungsprozess in Ihrem Sinne zu beeinflussen. Content hat dabei – auch, wenn er wesentlich langfristiger wirkt als beispielsweise eine Social Ad – eine große Macht. Denn Content hilft und löst genau die Probleme, die Ihre Interessenten haben. Neben dem Mehrwert, den Ihr Content also bieten muss, ist es darüber hinaus essentiell für den Erfolg, für jeden Punkt in der Customer Journey den richtigen Inhalt parat zu haben. Auf diese Weise machen Sie sich selbst zu jedem Zeitpunkt zum bevorzugten Ansprechpartner Ihrer Interessenten.