Jeder bekommt doch gern Geschenke, oder? Aber Gutschein Marketing ist nicht nur ein wundervolles Mittel, um dem Beschenkten eine Freude zu machen. Denn ebenso lassen sich durch die richtig gewählten Gutscheine neue Kunden gewinnen, bestehende halten sowie inaktive reaktivieren. Und selbst Coca Cola hat 1887, also noch vor ihrem Aufstieg zur Weltmarke, bereits mit Coupons für sich geworben. Sie wussten schon damals: Der psychologische Effekt hinter solchen Aktionen (ebenso wie bei Gewinnspiel-Marketing-Aktionen) ist enorm.
Was früher jedoch noch gedruckte Coupons in Zeitschriften oder ähnliches waren, sind heute aber vor allem digitale Voucher oder Rabattcodes. Denn statt wie eh und je welche drucken zu lassen und wild an Schnäppchenjäger zu streuen, lassen sich Gutscheine heutzutage auch personalisiert und individuell zum richtigen Zeitpunkt an deine Interessenten und Kunden verschicken.
Für welche Branchen eignet sich Gutschein-Marketing?
Es kommt häufig vor, dass bestimmte Marketingmaßnahmen nur in bestimmten Branchen wirklich erfolgsversprechend sind. Der Versand von Gutscheinen per Newsletter ist jedoch ein Allrounder und lohnt sich somit für jeden. Es spielt also keine Rolle, ob du andere Unternehmer oder aber Privatpersonen als Kunden hast, ob du Produkte über deinen Onlineshop verkaufst oder als Dienstleistungsunternehmen vor Ort tätig bist oder ob du Coachings anbietest oder eine Software vermarktest.
Gutscheine – noch besser: individuelle (Gutschein-)Codes – sind manchmal der fehlende Baustein, um deine Kunden davon zu überzeugen jetzt zu kaufen. Sie sind digital und vor Ort einlösbar und außerdem hervorragend zur Erfolgsmessung geeignet.
So lassen sich Gutscheine clever in dein E-Mail Marketing integrieren
Natürlich ist es nicht das Ziel, Gutscheine wild im Gießkannenprinzip an die breite Masse zu streuen. Schließlich haben deine Gutscheine einen hohen Wert. Wähle deshalb gezielt Platzierungen und Anlässe, um deine Gutscheine zu verteilen.
Doch in welchen E-Mail Kampagnen lohnen sich Gutscheine überhaupt?
Die Ziele und Vorteile von modernem Gutschein Marketing
Sieht man einmal von dem freudigen Akt des Schenkens ab, kannst du mit dem Versand von Gutscheinen drei grundlegende Ziele erreichen:
Neukundengewinnung: Gutscheine als Lead Magnet
Gutscheine sind ein effizienter Anreiz, um unschlüssige Interessenten von einem Angebot, einer Anmeldung oder einem Kauf zu überzeugen. Wie wäre es also mit einer kostenfreien Lieferung für Erstbesteller, einem 10 Prozent Rabattgutschein für neue Abonnenten oder einem „Nimm 3, zahl 2“-Angebot für Warenkorbabbrecher?
Kundenbindung: Treue und glückliche Kunden durch Rabatte
Gutscheine eignen sich nicht nur ideal, um neue Kunden zu generieren, sondern auch, um bestehende Kunden zu halten, indem man zum Beispiel Lieblingsprodukte rabattiert, Treue belohnt oder bestimmten Anlässen (wie beispielsweise Geburtstage) Aufmerksamkeit schenkt.
Reaktivierung: Inaktive Kunden und Warenkorbabbrecher überzeugen
Auch inaktive Kunden und Warenkorbabbrecher lassen sich mittels Gutscheinen häufig leicht reaktivierten. Hier gilt besonders: Je persönlicher und individueller ein Gutschein auf den Empfänger zugeschnitten ist, desto wirksamer wird er sich auf die Reaktivierung auswirken. Durch Nutzung einer E-Mail Marketing Software stehen dir im besten Fall bereits viele Abonnenten-Daten zur Verfügung, die es dir ermöglichen, Gutscheine individuell und personalisiert zu gestalten.
Je nach Software ist es dann nicht nur möglich, Gutscheine automatisiert zum Geburtstag eines Kunden oder zu Weihnachten zu versenden, sondern beispielsweise diese auch an die persönlichen Lieblingsprodukte des Kunden anzupassen. So würde Lea im Frühling einen Rabattgutschein per E-Mail für ein Sommerkleid in ihrer Lieblingsfarbe oder ihrem Lieblingsschnitt erhalten, während Mark einen Gutschein für eine extra Packung Rasierklingen zu seiner normalen Bestellung in seinem E-Mail Postfach findet.
Die E-Mail Marketing Software bietet also nicht nur die Basis und übernimmt das automatisierte Versenden von Gutscheinen bei Eintreten eines bestimmten Ereignisses, sondern organisiert ebenso die automatisierte Ansprache verschiedener Zielgruppen.
Aber auch im B2B-Bereich lohnt Gutschein-Marketing!
Hat der Kunde deine kostenlose Demoversion beispielsweise schon getestet, aber noch nicht gekauft, können Gutscheine der springende Punkt sein. Bei einer befristeten Gutschein-Kampagne überlegt es sich der ein oder andere sicherlich nochmal.
Zudem lassen sich Rabatte und Coupons auch für Cross- und Upsellings geschickt einsetzen, um die eigenen Umsätze zu steigern.
Die Vorteile von Gutscheinen sind also vielfältig:
Strategisches Gutschein-Marketing: Darauf solltest du achten
Gutschein, Rabatt, Coupon, Voucher, Spezialcode – All diese Begriffe sind im Grunde Synonyme im E-Mail Marketing Kontext, denn sie alle beschreiben einen Code, der es potenziellen sowie Bestandskunden ermöglicht, die Unternehmensleistung oder das Produkt entweder rabattiert, gratis oder mit einem kostenlosen Bonus zu erwerben.
So baust du deine Gutschein-Marketing Kampagne auf
Durch die Vielzahl an Anwendungsmöglichkeiten von Gutschein ist es oft aufwendig, die ideale Gutschein-Marketing Strategie für das eigene Unternehmen zu erarbeiten. Im Grunde folgt jedoch jede solcher Aktion einem bestimmten Schema und Phasen:
1. Welches Ziel verfolgt dein Gutschein-Marketing Strategie?
Das Fundament bildet wie bei jedem strategischen Ansatz auch bei Gutscheinen die Definition der Kampagnenziele. Die Frage ist also: Was willst du mit deiner Aktion erreichen?
Mögliche Ziele:
Für den Anfang empfehlen wir einen Hauptfokus, jedoch ist es nicht selten, dass zeitgleich so oder so mehrere Ziele durch eingeleitete Maßnahmen erreicht werden.
2. Finde den richtigen Rabatt für deine Aktion
Welche Art von Rabatt unterstützt deine Ziele?
Noch bevor sich konkrete Maßnahmen von dem gewählten Ziel ableiten lassen, gilt es zu überlegen, welche Art von Gutschein eingesetzt werden soll:
- Rabattgutschein – z. B. zur Neukundengewinnung oder Steigerung der Newsletter Abonnenten:
Wie der Name schon sagt, handelt es sich hierbei um einen Code, der einen Rabatt – z. B. 10% oder 10€ – auf eine Bestellung/Buchung gewährt. - Bonusgutschein – z. B. zur Steigerung des Warenkorbwerts (durch Kopplung an einen Mindestbestellwert):
In Form von Cross-Selling bekommt der (Neu-)Kunde in diesem Fall entweder ein weiteres Produkt/weiteren Service vergünstigt oder kostenlos “on top”. - Freunde-werben-Freunde-Gutschein – z. B zur Neukundengewinnung und Belohnung von treuen Kunden:
Drei Menschen glücklich machen mit nur einem Gutschein: Durch die Weiterempfehlung erhalten nicht nur Neukunden einen Rabatt- oder Bonusgutschein, sondern auch die empfehlenden Bestandskunden, was bei dir den Umsatz gleich zweimal steigert!
Die verschiedenen Arten von Gutschein-Codes im E-Mail Marketing
Wer seine erste Rabattcode-Aktion starten will, muss recht früh entscheiden:
- Personenbezogene (individuelle) Gutscheine oder
- Nicht-personenbezogene (gemeingültige) Gutscheine?
Während manche Gutschein-Codes nämlich individuell generiert werden und nur einmalig einlösbar sind, können gemeingültige Codes hingegen unbegrenzt (oder bis zu einer gesetzten Sperre) und von jedem eingelöst werden. Wie beispielsweise die meist frei zugänglichen Codes “SALE”, “Black Friday” oder “Christmas”.
Es kommt also auf dein Kampagnenziel an: Willst du Bestandskunden belohnen oder liegt dein Fokus eher auf der breit gestreuten Neukundengewinnung? Sollte letzteres der Fall sein, bitte doch auch die Empfänger deiner Gutschein-Newsletter, den Code mit ihren Freunden zu teilen.
Bei personenbezogenen Aktionen empfiehlt es sich zudem, die vorhandenen Abonnenten zu segmentieren und mit Hilfe von Themen oder Produktkategorien in Gruppen zu unterteilen. Je nachdem, welche Aktion du planst, könntest du deine Leser also beispielsweise folgendermaßen trennen:
Nutzerverhalten
- Was liest/ klickt der Leser oft?
- Welches Produkt oder welche Dienstleistung hat er sich zuletzt angesehen?
- Aus welcher Kategorie stammte es?
Kundengruppe
- Neukunden
- Bestandskunden
- Regelmäßiger Kunde
- Inaktiver Kunde
Kaufverhalten
- Welches Produkt oder welche Dienstleistung hat dein Kunde zuletzt erworben?
- Hat er es bereits häufiger gekauft?
- In welcher Höhe tätigt er seine Einkäufe?
Kunden-werben-Kunden-Gutscheine: Die ganz besondere Rabattaktion
Neben den typischen Rabattcodes für potenzielle Kunden und Bestandskunden selbst gibt es noch eine weitere Möglichkeit, wie du deine Umsätze steigerst. Belohne also deine Kunden demnächst mit einem Gutschein dafür, wenn deren Freunde und Kollegen einen Kauf bei dir getätigt haben. Denn das hat gleich zwei Vorteile:
- Du gewinnst einen Neukunden, welcher sich über die Empfehlung und den Rabattcode deines Bestandskunden freut.
- Die Chancen sind hoch, dass dein Bestandskunde seinen “verdienten” Gutschein zeitnah einlöst und damit zusätzlichen Umsatz in deinem Sinne generiert.
Wie hoch sollte und kann dein Preisnachlass sein?
An sich gibt es kein Richtig oder Falsch bei der Wahl der Höhe eines Rabatts. Ob 10 oder gar 50% – an sich ist alles erlaubt. Aber welche Höhe macht Sinn, sodass viele den Gutschein einlösen? Und vor allem: Welcher Wert wäre zu hoch, sodass sich der Aufwand kaum lohnt? Natürlich hängt die Höhe auch mit deinen gesetzten Kampagnenziel zusammen. Frag dich also besser: Willst du deine Umsätze ankurbeln oder an Bekanntheit und Neukunden gewinnen?
Im zweiten Fall steht der wirtschaftliche Faktor eher im Hintergrund, sodass auch ein höherer, nicht so viel Gewinn abwerfender Gutschein per E-Mail durchaus sinnvoll sein kann. Denn ob etwas gewinnbringend ist oder eben nicht, ist in diesem Fall abhängig von deinem Ziel.
Auch solltest du Kriterien wie Exklusivität mit einbeziehen, wenn du beispielsweise personenbezogene Rabatte versendest. Hier heißt es nicht zwingend den größten Preisnachlass zu geben, sondern vielmehr personalisierte Freude zu bereiten und gezielt zu triggern. Ein 50€-Gutschein für einen Service, den dein Abonnent bereits angeklickt hat, ist in dem Fall ein gezielterer Trigger, als ein 50€-Gutschein auf deine gesamten Leistungen.
3. Wie lange sollte eine optimale Gutschein-Kampagne gehen?
Ja, auch die Dauer deiner Aktion ist nicht irrelevant, wenn es um das Erreichen deiner gesetzten Ziele geht. Eine ein- bis zweitägige E-Mail Marketing Kampagne eignet sich beispielsweise nicht für eine Freunde-werben-Freunde-Aktion. Ebenso macht es wenig Sinn, eine Langzeitkampagne mit großen Rabatten zu planen. Wir empfehlen an dieser Stelle das Testen von verschiedenen Zeiträumen, um langfristig die ideale Zeit zu kennen und dahingehend zu optimieren.
4. Wie häufig solltest du Gutscheine anbieten?
Wer jede Woche einen neuen Rabattcode raushaut, wird auf lange Sicht wohl keinen Erfolg haben. Denn seien wir mal ehrlich: Als Abonnenten eines solchen Anbieters wären wir doch selbst genervt und würden nicht den Drang verspüren, JETZT kaufen zu müssen. Schließlich gibt es ja immer schon nächste Woche den nächsten Rabatt. Und selbst wenn dieser dann nur 24 Stunden gültig ist – kaum ein Abonnent würde noch zum Normalpreis kaufen. Mach es also besser und setze auf personalisierte Codes für bestimmte Produkte/Angebote oder einen Bonusgutschein, der zu dem Kaufverhalten deines Kunden passt.
Zudem eignen sich natürlich auch die gängigen Aktionstage wie Valentinstag, Ostern, Black Friday und Weihnachten, um einen Code an Neu- oder Bestandskunden zu versenden. Hier ist es jedoch wichtig, auf die Relation mit weiteren Aktionen zu achten.
5. Zeit für die Umsetzungsstrategie deiner E-Mail Kampagne
Nachdem du die Eigenschaften deiner Gutscheinaktion(en) festgelegt hast, fehlt nur noch ein konkreter Plan, wie der Gutschein per E-Mail deine Kunden erreicht.
Wie baust du deinen Gutschein in deinen Newsletter ein?
Angenommen du entscheidest dich für einen personenbezogenen Gutschein: In diesem Fall musst du dafür sorgen, dass deine E-Mail Marketing Software einen personalisierten Rabattcode generiert. Bei einem allgemeingültigen Code, wie beispielsweise “BlackFriday” hingegen, könntest du ihn einfach in deinen Newsletter-Text oder auffälliger als Call-to-Action-Button in dein Mailing einpflegen.
Wie kann dein Kunde den Gutschein einlösen?
Um Gutscheine einzulösen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Beliebt sind aber vor allem:
Verzichten solltest du allerdings auf lästige Formulare und Kleingedrucktes. Definiere besser klar, wie und in welchem Zeitraum der Gutschein eingelöst werden kann und ob es einen Mindestbestellwert gibt.
Natürlich spielt auch die Umgebung sowie die Versandzeit deines Newsletter-Gutscheins eine entscheidende Rolle. Achte daher besser auf ein nicht zu überfülltes Design, klare Call-to-Actions und überlege, wie du deinen Rabatt mit den richtigen Worten in Szene setzen und zum Kauf anregen kannst.
6. Was kommt in die Betreffzeile des Gutschein-Newsletter?
Eine gelungene Betreffzeile ist zwar von vielen Faktoren abhängig, jedoch sollte sie vor allem eins: Lust machen – auf das Öffnen der Mail, das Lesen des Texts, die Einlösung des Gutscheins. Natürlich sollte nun nicht jeder deiner Newsletter überladen mit Triggerworten sein, jedoch macht es durchaus Sinn, die Rabattaktion bereits in der Betreffzeile anzuteasern.
Beispiele für Betreffzeilen von Gutschein-Newslettern:
Der Vorteil bei jeder dieser Aktionen: Die Rabatte und zusätzlichen Goodies beschleunigen den Verkaufsprozess bei potenzielle Kunden oft enorm. Hinzu kommt, dass auch Kunden von Mitbewerbern durch Gutscheine überzeugt werden können, bei dir zu bestellen.
Gutschein-Marketing in der Praxis: Gutscheine per Newsletter versenden mit MAILINGWORK
Mit einer E-Mail Marketing Software wie MAILINGWORK hast du die Möglichkeit, mit nur wenigen Klicks Gutscheine zu erstellen, zu versenden und zu verwalten. Dabei lassen sich die Gutschein-Codes automatisch und transparent jedem gewünschten Kontakt zuweisen sowie zeitgleich in mehrere Newsletter integrieren. So lassen sich deine Abonnenten nach der Newsletter-Anmeldung oder zum Geburtstag automatisiert individuelle Gutscheine zusenden. Hierzu musst du die Codes lediglich mittels Platzhalter an der gewünschten Stelle deines Mailings einfügen.
Alternativ lassen sich Gutscheinlisten aber auch aus externen Quellen in MAILINGWORK importieren. Via MAILINGWORK-API lässt sich dabei sogar zurückverfolgen, welche Gutscheine bereits eingelöst wurden.
Alle Vorteile des MAILINGWORK Gutscheinmoduls im Überblick:
Fazit zum Gutschein-Marketing: Die richtige Balance macht’s!
Wenn es um Gutschein Newsletter geht, hilft viel nicht unbedingt viel. Oft ist eher das Gegenteil der Fall. Es kann schnell passieren, dass potenzielle Neukunden dich als “billig” wahrnehmen und Newsletter-Abonnenten sich von wöchentlichen Rabattaktionen gestört fühlen. Die Folge: sie verabschieden sich. Deine gewählten Rabatte sollten daher immer in Relation zu weiteren Gutschein Kampagnen stehen und gut getimt sein.
Aussehen könnte dies zum Beispiel so:
Dabei solltest du allerdings stets deine Zahlen im Blick haben. Denn es ist wichtig, jederzeit zu wissen, ob du noch auf Kurs bist oder aber deine Gutschein-Marketing Strategie optimiert werden sollte.
