Hello Flywheel – Goodbye Sales Funnel: So nimmt Ihr E-Mail Marketing richtig Fahrt auf

Leads zu generieren ist die eine Sache. Eine echte Beziehung aufzubauen jedoch eine ganz andere. Kein Wunder also, dass das etablierte Modell des Sales Funnels für viele Marketer nicht mehr die bevorzugte Variante zur Leadgenerierung darstellt. Und auch wir finden: Der klassische Sales Funnel ist einfach nicht mehr zeitgemäß. Denn was passiert am Ende eines solchen Funnels? Genau: Ihr Kunde verschwindet in der Regel von Ihrem Radar, was häufig auf eine fehlende Leadorganisation zurückzuschließen ist. Durch fehlende Strukturen beim Aufbau von Kundenbeziehungen steigt so die Gefahr, dass Ihr Kunde nach Kaufabschluss zeitnah abspringt oder sich gar komplett von Ihrem Unternehmen abwendet. Immer häufiger setzen Marketer deshalb auf die Flywheel-Methode. Anders als beim klassischen Sales Funnel wird Ihr Kunde hierbei aktiver Teil des Prozesses und steht zu jeder Zeit im Mittelpunkt, um nicht nur vom Lead zum Kunden, sondern auch zum Fan zu werden. Wie Ihnen das gelingt und worauf Sie beim Einsatz der Flywheel-Marketing-Methode achten sollten, lesen Sie nachfolgend.

Von oberflächlichen Bekanntschaften hin zu echten Beziehungen

Unser Sales Manager Daniel Reinhardt bringt es für uns auf den Punkt, wenn er sagt: Ein Sales Funnel lässt sich am besten mit einem One-Night-Stand oder einer oberflächlichen Affäre vergleichen. Man hat vielleicht seinen Spaß, jedoch ist es in der Regel eine einmalige Sache und eine echte, tiefe Beziehung ist es schon lange nicht.

Der klassische Sales Funnel hat nämlich nur eine Aufgabe: Schnell Leads nach dem AIDA-Prinzip zu generieren.

Aufmerksamkeit (Attention) erregen,

Interesse (Interest) wecken,

Wunsch (Desire) auslösen und dann die

Handlung bzw. Verkauf (Action) vollziehen.

Und danach? Passiert nichts. Ihr Kunde fällt im wahrsten Sinne des Wortes hinten runter und wird in der Regel nie wieder bzw. nur selten von Ihnen kontaktiert. Genau hier schlummert jedoch eine Menge Potenzial, denn im Marketing ist es wie im echten Leben. Ganz gleich, ob beruflich oder privat: Eine echte Beziehung bietet einen Mehrwert, der gerade im häufig unpersönlichen digitalen Zeitalter zu oft vernachlässigt wird.

Zeit also, Ihre Kunden durch eine passgenaue (Nach-)Betreuung zu begeistern, sie zu begleiten und dafür zu sorgen, dass sie Ihre Angebote sowie Ihr Unternehmen lieben und gerne weiterempfehlen.

Nachhaltiges Unternehmenswachstum mit dem Flywheel

Wenn Sie sich zwischen zwei Unternehmen entscheiden müssten, die 1:1 das gleiche Angebot anbieten, Ihr Kollege jedoch bereits Unternehmen A kennt und sogar bei Ihnen über die angebotenen Leistungen geschwärmt hat – Für welchen Anbieter würden Sie sich entscheiden? Sehr wahrscheinlich für Unternehmen A, oder?

Und damit sind Sie nicht allein: Heutzutage werden im B2B-Bereich ganze 57% aller Käufe abgeschlossen, ohne dass Kunden je mit dem Unternehmen persönlich in Kontakt getreten sind. Anstatt also mehr Geld in Ihre Outbound-Marketing-Strategie zu stecken, sollten vermehrte Inbound- und Empfehlungsmarketing-Maßnahmen der neue Standard sein. Immer mehr Menschen entscheiden nämlich nicht mehr nach dem vom Unternehmen gestellten Marketingmaterial, sondern vielmehr aufgrund persönlicher Empfehlungen und Erfahrungen von Kollegen und Freunden sowie verschiedensten Bewertungsseiten. Und genau diesen Part lässt der klassische Sales Funnel außer Acht. Ist der Kunde einmal am unteren Ende des Trichters angekommen, findet keine Interaktion mehr statt und Sie als Unternehmen müssen dabei zusehen, wie Ihnen Ihr Kunde immer mehr entgleitet.

Oft fehlt im Grunde also nur ein Konzept, wie aus Kunden Fans bzw. loyale Kunden gemacht werden können, die für Sie automatisch weitere Kunden durch Weiterempfehlungen akquirieren und gerne erneut Produkte sowie Dienstleistungen von Ihnen in Anspruch nehmen. Und genau hier setzt das Flywheel-Marketing an: Aus Fremden werden potenzielle Kunden, im nächsten Schritt dann Neukunden und schlussendlich Fürsprecher für Ihr Unternehmen, die auch selbst immer wieder bei Ihnen kaufen wollen.

Flywheel Definition: Ein neuer Marketing-Trend?

Bei dem Flywheel-Marketing handelt es sich um eine interessante Marketingstrategie, welche von Unternehmen zur Neukundengewinnung und Stärkung der Kundenbindung eingesetzt wird. Durch übergreifende Interaktionsmaßnahmen unterstützt der sich immer weiter drehende, sich um Ihren Kunden kreisende, Flywheel-Prozess dabei, nachhaltig das eigene Unternehmenswachstum anzukurbeln.

Sales Funnel vs. Flywheel: Zufriedene Kunden als Marketing-Instrument

Wussten Sie, dass Flywheel zu deutsch Schwungrad bedeutet? Und besser könnte man es sich wohl wirklich nicht vorstellen. Denn je mehr Energie in das Flywheel gesteckt wird, desto mehr und umso schneller dreht es sich rund um Ihren Kunden und seine individuellen Bedürfnisse. Im Gegensatz zum Sales Funnel steht also nicht nur die Entwicklung vom Lead zum Kunden im Vordergrund, sondern auch die Stärkung der Beziehung durch regelmäßige Interaktionen – auch nach dem Kauf.

„Ein Flywheel baut aufeinander auf, setzt Ihren Kunden in den Mittelpunkt
und nimmt dann richtig Fahrt auf!“

Daniel Reinhardt, Sales Manager

Die größten Vorteile des Flywheels sind daher

• der konstante Aufbau von Vertrauen in Ihr Unternehmen,
• die sich entwickelnde Eigendynamik, die dafür sorgt, dass Ihre zufriedenen Bestandskunden Sie bei der Generierung von neuen Leads unterstützen, z. B. indem Sie Ihre Beiträge teilen, positive Rezensionen hinterlassen oder Kollegen und Bekannten von Ihnen erzählen, sowie
• die unvermeidliche Steigerung der Kundenzufriedenheit durch eine individualisierte (Nach-)Betreuung.

Interessant ist dabei auch, dass sich bei dem Kreislaufmodell die Handlungen Ihrer internen Teams gegenseitig beeinflussen. Beispielsweise haben Ihre Marketingaktivitäten Auswirkungen darauf, wie schnell Interessenten zu Leads werden. Ihr Vertrieb hingegen ist dafür zuständig, die gewonnenen Leads in Kunden zu verwandeln, woraufhin im Anschluss Ihr Service- und/oder Supportteam dafür verantwortlich ist, ob Kunden letztendlich auch zu Fans werden oder aber sich möglicherweise eher negativ über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot äußern. Denken Sie daher nicht mehr in Abteilungen in Ihrem Unternehmen. Sehen Sie Vertrieb und Marketing als eine Einheit.

Sie sehen: An dieser Stelle sollte Hand in Hand gearbeitet werden, um das volle Potenzial Ihrer Prozesse auszuschöpfen und langfristig das Flywheel in Bewegung zu halten. Denn nur so ist es möglich, die reingesteckte Energie zu vervielfachen und nicht wie bei dem klassischen Sales Funnel immer wieder von vorne beginnen zu müssen.

Die 3 elementaren Phasen des Flywheel-Marketings

Um das Schwungrad nicht nur anzustoßen, sondern auch in Bewegung zu halten, gilt es im Zuge des Flywheels, 3 aufeinander aufbauende Bereiche zu vereinen:

• Anziehen
  → Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde Sie im ersten Schritt findet und Ihnen seine Aufmerksamkeit schenkt.
• Verbinden
  → Gewinnen Sie Ihre Interessenten als Leads und lernen Sie diese besser kennen.
• Begeistern
  → Überraschen Sie Interessenten und Bestandskunden mit relevanten Inhalten genau zur richtigen Zeit und steigern Sie das Vertrauen in Ihr Unternehmen.

Das Flywheel in der Praxis: So sieht der idealer Marketing-Mix aus

Nun wissen Sie, welche 3 Phasen essentiell sind, um mit dem Kreislaufmodell nicht nur Leads in Kunden, sondern auch loyale Bestandskunden in Fürsprecher für Ihr Unternehmen zu verwandeln.

Doch wie sieht das in der Praxis aus? Welcher Content ist für jede der Phasen am besten geeignet und warum?

1. Mit relevantem Input Interessenten anziehen

Im ersten Schritt gilt es, die Aufmerksamkeit von potenziellen Neukunden zu gewinnen. Denn es ist doch so: Nutzer suchen eine Lösung für ihr aktuelles Problem. Und Sie als Unternehmen können ihnen dabei helfen. Fragen Sie sich also, wo Ihr potentieller Kunde auf Lösungssuche geht und welche Inhalte ihn in dieser Phase am besten unterstützen und zeitgleich Ihre Expertise untermauern.

Dies ist ganz klar noch nicht der Zeitpunkt, wo E-Mail Marketing ins Spiel kommt. Vielmehr eignet sich an dieser Stelle

• Content in Form von hilfreichen Experten- und Blogartikeln,
• die Suchmaschinenoptimierung Ihrer Website,
• Influencer-Marketing in Form von Kooperationen, um zusätzlichen Website-Traffic zu generieren,
• das Bespielen eigener Social-Media-Kanäle sowie
• Paid Ads.

Wichtig dabei ist zu bedenken, dass potenzielle Kunden heutzutage nahezu überall unterwegs sind. Sie sollten also definitiv auf den wichtigsten – nicht allen! – Plattformen Ihrer Zielgruppe präsent sein. Fragen Sie sich also, wo Ihr Idealkunde beruflich und privat unterwegs ist.

Eine Sportschuh-Reseller beispielsweise muss nicht unbedingt auf LinkedIn oder Xing vertreten sein, sondern eher auf Facebook, Instagram und TikTok, da sich hier prozentual die meisten Interessenten tummeln. Anders sieht es hingegen bei einem Hersteller für Baumaschinen aus, wessen größte Traffic-Quelle womöglich direkt die eigene Website darstellt.

2. Durch die richtige Botschaft Verbindung schaffen

In Phase 2 gilt: Die richtige Botschaft entscheidet. Es reicht einfach nicht aus nur zu hoffen, dass der auf der Website gelandete Nutzer direkt zum Lead wird oder von selbst in Kontakt tritt. Sie müssen ihm etwas bieten! Zum Beispiel in Form

• eines Lead Magneten, wie etwa ein spannendes Whitepaper oder eine Case Study,
• einer Landingpage, welche ein bestimmtes Thema inkl. Lösung behandelt und/ oder
• von Call-to-Actions, die ganz klar den Mehrwert hervorheben und deren Botschaft zu Ihrem Angebot passt, statt nur platt und simpel mit „Mehr erfahren“ oder„Jetzt kaufen“ beschriftet zu sein.

“Landingpages lassen sich im Normalfall schnell und einfach in Ihrem Marketing Automation Tool mit Hilfe eines Drag & Drop-Editors erstellen, personalisieren und auch individualisieren.”

– Daniel Reinhardt, Sales Manager

Wichtig ist in diesem Schritt zu verstehen, dass es neben dem Traffic eben auch stark auf die Conversion ankommt. Denn was bringen 1.000 Besucher täglich, wenn Ihre Conversion Rate bei unter einem Prozent liegt? Auf diese Weise verlieren Sie nur potenzielle Kunden, die möglicherweise bei einem Ihrer Mitbewerber zugreifen werden, da hier die Handlungsaufforderung konkreter oder der Lead Magnet interessanter war.

3. Personalisiert und individualisiert begeistern

Ganz gleich, ob Ihr Lead bereits in Phase 2 zum Kunden wurde oder noch in der Entwicklungsphase steckt: In Phase drei dreht sich alles darum, den Kunden zu begeistern.

E-Mail Marketing bietet sich in dieser Phase übrigens ideal an, um immer wieder mit Interessenten und Bestandskunden zu interagieren. Dabei sind E-Mails zudem eine der kostengünstigsten Möglichkeiten, 1:1 zu kommunizieren und die Ergebnisse ideal auszuwerten. Dies geschieht in der Regel durch Tools, mit welchen Sie detailliert Response-Daten einsehen, Conversions tracken und genau analysieren können, welche Inhalte Ihr Kunde klickt und welche Themen eher schlechter ankommen.

Durch Schnittstellen gelingt es Ihnen zudem, Ihr CRM-System oder Ihren Shop mit Ihrer E-Mail Marketing Software zu verbinden. So können Daten, welche über Mailings erfasst wurden, an das CRM zurückgespielt werden und vom CRM gespeicherte Angaben ebenso an Ihre Mailing oder Automation Software.

“E-Mails sind der perfekte Kanal, um Kundenbeziehungen aufzubauen.”

– Daniel Reinhardt, Sales Manager

Indem Sie Ihre Abonnenten so nach und nach besser kennen lernen und daraufhin zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte ausspielen, entsteht im besten Fall eine echte Verbindung und ein tieferes Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Angebote.

Dies gelingt Ihnen unter anderem durch

• für den Leser relevante und personalisierte Landingpages.
• personalisierte Betreffzeilen sowie CTAs und eine persönliche Ansprache in Mailings.
• individualisierten Content, indem Sie mit Hilfe einer Marketing Automation Software Ihre Newsletter-Abonnenten segmentieren.
• automatisch gesteuerte Kampagnen, wie beispielsweise einem Welcome Cycle. So begeistern Sie Ihren Interessenten vom ersten Moment an. Dazu haben Welcome-Mails eine Öffnungsrate von 50-80%. Das sollten Sie nutzen!
• Trigger Mailings, wie etwa Geburtstags-, Jubiläums- oder Warenkorbabbrecher-Mailings, welche sich präzise definieren lassen und nach einmaliger Anlage immer wieder einsetzbar sind. Der Kampagnenmanager von MAILINGWORK bietet hier unter anderem die Möglichkeit, auch alternative Kommunikationskanäle zu nutzen, wie etwa eine durch eine bestimmte Aktion oder einen Zeitpunkt getriggerte SMS, Postkarte oder einen Brief.
• interessenbasierte Mailings. Schließlich hat jeder Kunde individuelle Interessen. Wäre es also nicht toll, wenn jeder Kunde nur die Inhalte bekommt, die er auch wirklich braucht? Durch vorab definierter Vorlieben und Bedürfnisse, lassen sich bereits erstellte Newsletter automatisch an die richtigen Zielgruppen ausspielen und verteilen. Die einzelnen Gruppen werden dabei mit wenigen Klicks im Marketing Automation oder E-Mail Marketing Tool selbst anlegt. Der Clou dabei: Anhand des Klick- und Kaufverhaltens werden die Profile Ihrer Abonnenten auch zukünftig automatisiert angereichert.

Beispielsweise bekommen Käufer von Angebot A spannende Tipps, Hilfestellungen zum Einsatz oder ein vergünstigtes On-Top-Angebot, wodurch Sie sicherstellen können, dass Ihr Kunde sich nach dem Kauf nicht allein gelassen fühlt.

• Kundenumfragen, da sie eine tolle Möglichkeit für echtes Feedback sind, um den Zufriedenheitsgrad und die  Bedürfnisse besser zu erkennen. Dabei lassen sich über Marketing Softwares wie MAILINGWORK Umfragen – wahlweise auch personalisiert und anonymisiert – direkt durch ein integriertes Tool generieren und im Nachgang ideal auswerten.

Wie MAILINGWORK das Flywheel im Alltag nutzt

Ja, auch wir haben uns vom klassischen Sales Funnel verabschiedet und setzen auf das Kreislaufmodell. Dabei steht unser Kunde ganz klar im Mittelpunkt unserer Unternehmensstrategie – und das auch zu recht!

Um Interessenten anzuziehen nutzen wir beispielsweise Social Media Ads und Blogartikel, welche potenziellen Kunden einen hohen Mehrwert bieten und so Vertrauen schaffen.

Im zweiten Schritt setzen wir bewusst auf E-Mail Marketing und personalisierte Landingpages, um uns mit Interessenten zu verbinden und diese zu Kunden zu entwickeln.

In Phase 3 wiederum – der Begeisterungsphase – nutzen wir unsere internen Tools zur Analyse und zum Tracking von gewonnen Daten, spielen Trigger- und Transaktions-Mailings aus, versenden Umfragen und setzen auf Crosschannel-Marketing, um unseren Kunden die bestmögliche Customer Experience zu ermöglichen.

Lohnt es sich vom Sales Funnel zum Flywheel-Modell zu wechseln?

Unsere Antwort können Sie sich sicherlich schon denken. Jedoch wissen wir auch, wie viel Aufwand in der Implementierung neuer Prozesse steckt. Trotz allem sind wir uns sicher, dass es sich auch für Sie lohnt, denn durch die Nutzung des Flywheels

• generieren Sie nachhaltig effizienter Leads,
• ermöglichen Sie die bestmögliche Bespielung von Interessenten,
• wächst Ihr Unternehmen nicht nur, sondern weckt auch Begeisterung und steigert die Loyalität Ihrer Kunden,
• erhöhen Sie Ihre Reichweite und binden Kunden auch nach dem Kauf an Ihr Unternehmen (im positiven Sinne natürlich!) und
• Ihnen wird eine langlebige Kundenbeziehung ermöglicht, was neben dem Umsatz auch Ihre Bekanntheit durch positive Erwähnungen und Weiterempfehlungen steigert.

Sie möchten sich gern mit unserem Experten Daniel Reinhardt zum Thema Flywheel austauschen? Dann vernetzen Sie sich auf LinkedIn.

Fazit: Das Flywheel als neuer Standard im Marketing

Dank des Flywheels erfährt das E-Mail Marketing einen neuen Aufschwung, selbst wenn die Umstellung für viele Unternehmen einen großen Aufwand mit sich bringt. Dadurch, dass Leads von Beginn an mit spannenden und begeisternden Inhalten bespielt und optimal betreut werden, wächst die Loyalität und Weiterempfehlungsbereitschaft beim Kunden, was sich gerade auf lange Sicht mehr als bezahlt macht. Zwar ist der klassische Sales Funnel nicht per se schlechter, jedoch lässt er einen wichtigen Schritt aus: Die Interaktion nach der Kaufentscheidung. Zudem ist der Kunde selbst nur das Endergebnis, worauf der Sales Funnel abzielt. Dadurch geht jedoch enorm viel Energie verloren, die Sie zu Beginn aufgewendet haben, um den Kunden überhaupt erst einmal für sich zu gewinnen. Beim Flywheel hingegen fangen Sie nicht wieder von vorne an, sondern lassen das Schwungrad sich von selbst weiter drehen.