Lead Management ist das organisierte und strukturierte Handeln mit dem Ziel, aus einem Interessenten einen Kunden zu generieren. Innerhalb dieses Prozesses werden nacheinander vier Phasen durchlaufen: Lead Generierung, Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing. Im ersten Schritt – dem Lead Management – stehen diverse Online-Tools wie Landing Pages oder Newsletter-Formulare für das Erzeugen vieler neuer Kontakte bereit. Während des Lead Nurturings helfen automatisierte Kampagnen dabei, individualisierte Inhalte und Analysen mehr über die Kontakte zu erfahren. Lead Scoring liefert im Anschluss Zahlen über die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses. Im vierten Schritt – dem Lead Routing – werden Kontakte mit dem größten Potential automatisch an den Vertrieb übergeben.
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